СОДЕРЖАНИЕ
Современный рынок ювелирных услуг
• Участники рынка. Законы рынка. Тренды.
• Задачи, цели и миссия компании.
• Маркетинг в местах продаж. Продвижение товаров и услуг.
• Роль сотрудников в формировании имиджа и стоимости салона.
• Требования к рабочему месту администратора и продавца ювелирного салона.
Факторы, определяющие эффективность работы продавца.
• Убеждения, способствующие успеху.
• Самооценка. Развитие качества успешного сотрудника ювелирного салона.
• Личные цели. Рабочие цели. Баланс между личными и рабочими целями.
• Анализ целей и построение плана их достижения.
Понятие продажи, как особого вида деятельности
• Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
• Главная задача сотрудника ювелирного салона
• Возможности сотрудника ювелирногосалона оказывать влияние на клиента в процессе продажи
• Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
• Типы продажи
Алгоритм активной продажи
• Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки/покупки
• «Лестница продажи» и ее практическое использование
• Постановка целей в работе с клиентом
• Специфические задачи, которые должен решить сотрудник салона при прохождении каждого этапа
Вхождение в контакт с клиентом
• Подготовка к продаже
• Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с клиентом
• Анализ типа клиента. Различные психологические типы людей.
• Как получить нужную информацию от клиента. Работа вопросами и техника поддержания диалога.
• Навык активного слушания. Как присоединяться и вести клиента.
Выявление потребностей клиента и презентация товара/услуги на языке выгод клиента
• Выяснение конкурентной ситуации, потребностей, возможностей и личных интересов клиента
• Анализ и выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента
• Презентация своего предложения. Использование информации, полученной от клиента, в презентации.
• Представление решений, «продажа идеи» в 3 D
• Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
• Формирование условий для долгосрочного сотрудничества
• Сопутствующая продажа дополнительного услуги/товара.
Эффективная работа с возражениями
• Причины возникновения возражений у клиента
• Типы возражений и их проявления
• Скрытые и явные возражения
• Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
• Модель работы с возражениями
• Методы эффективной работы с возражениями
• Банк «стандартных» возражений
Работа сотрудника салона по представлению цены
• Важность правильного представления цены при проведении переговоров по продаже
• Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
• Поведение клиента при принятии решений о приемлемой стоимости предложения
• Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом
Завершение сделки, подведение к покупке
• Способы подведение к покупке
• Установление контакта на будущее
• Ритуал прощания. Техники завершения визита клиента к Вам.
• Как вести себя в сложных случаях. Как не потерять лицо, выйти победителем, оставить поле для повторного прихода.
• Анализ разговора по «горячим следам». Запись полученной информации. Планирование дальнейших действий с данным клиентом.
Управление личной эффективностью, рабочим временем и планирование результативности продаж
• Оценка личного вклада как основного фактора, влияющего на результат работы
• Поиск резервов в собственной деятельности по продаже
• Определение приоритетов в работе по продаже для повышения собственной результативности
• Планирование собственного развития совместно с руководителем для повышения компетентности.
• Самомотивация и снижение стресса в работе по продаже
Особенности тренинга:
• Участники 40 % времени активно работают с теоретическим материалом. 60% времени тренинга занимают практические отработки, упражнения, игры, мозговые штурмы, просмотр учебного материала с помощью видео и мульти-медийной аппаратуры, разбор и анализ записи практических упражнений.
• На тренинге разбираются не просто общие техники и технологии продаж, тренинг создан с учётом специфики деятельности именно ювелирного салона.
• Во время работы задействуется опыт и знания всех участников тренинга, что позволяет каждому из участвующих получить множество различных идей и техник не только от тренеров, но и результативный опыт коллег.
