WOW-продажи. Продажи отделочных материалов.: Тренинг

Программа тренинга:

Как стать успешным продавцом?

• Движение ОТ – К. (стратегия ОТ избегания К достижению)
• Треугольник успеха - 3 фактора, на которые нужно влиять
• Техника трансформации ограничивающих убеждений в расширяющие (было: "Это невозможно", стало: "Возможно всё!")

Как завоевать доверие Клиента?

• Доверие - главная причина, по которой покупают или не покупают.
•  Типы клиентов  - холодный (только планирует покупку), тёплый (выбирает, сравнивает), горячий (знает, что ему нужно). Алгоритмы работы с каждым типом клиентов.
•  Приёмы работы с группой клиентов или как продать троим клиентам одновременно? Алгоритм поведения, речевые модули удержания клиентов.
• Приемы установления контакта с клиентом - замещение банальных "Вам помочь" и "Вам подсказать" на инновационные и по-настоящему эффективные техники (было: "Вам помочь?" - ответ "нет", стало: "У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?" - всегда положительный ответ, который дает право задать следующий вопрос)

О чем спрашивать потенциального покупателя?

• Вопросы как инструмент влияния на собеседника - глупые вопросы = негативное влияние, разумные вопросы = управление действиями клиента
• Виды вопросов - универсальные (на которые никогда не скажут "нет"; главные (выявляющие ведущую потребность); вопросы, вскрывающие потребность и т.д.
• Применение вопросов на разных стадиях коммерческих переговоров
• Варианты воронок вопросов на выявление потребностей в зависимости от товарной группы - создание готовых цепочек вопросов на каждую товарную группу (одна цепочка - 6 вопросов, 3-4 минуты на подробное выявление потребностей!)

Как спровоцировать у Клиента желание владеть товаром?

• Применение концепции AIDA - способ управлять восприятием клиента
• Техника "СВ" (свойство - выгода). Превращение характеристик товара в выгоды для клиента 
• Прием «Якорь» - «якорение» выгод с помощью вопросов (приём влияния на клиента)
• Техника «Скажи мне да» - вопросы, провоцирующие клиента соглашаться с продавцом
• Техника «Сильный-средний-самый сильный»
• Способы сравнения двух аналогичных товаров (как ответить на вопрос клиента: «Что лучше?»)

Как убедить Клиента?

• Ложные и истинные возражения или как справляться с отговорками клиентов
• 5 последовательных действий, которые позволят отработать любое возражение
• Готовые речевые модули для работы с «трудными» возражениями (дорого, в других магазинах дешевле, долго ждать, я подумаю, мне нужно посоветоваться)

Как направить Клиента к кассе?

• Прием «Вопросы»
• Прием «НЕТ»
• Прием «Мне нужно подумать»
• Прием «Молчание – знак согласия»
• Прием «Проценты»
• Прием «Условное закрытие сделки» и другие методики.