У вас уже есть заявка на текущий период.
Если вы хотите, чтобы данная программа участвовала в розыгрыше гранта в этом месяце, необходимо добавить ее в папку "Интересные мероприятия".
Или создайте заявку на другой период.
Основное внимание в тренинге будет уделено развитию умений участников вести переговоры с новыми и текущими клиентами: устанавливать контакт с лицами, влияющими на принятие решений; представлять выгоды своих решений всем заинтересованным лицам; договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях сотрудничества.
Описание программы
Профессиональное ведение переговоров
Основные механизмы, управляющие мотивацией клиента
Структура успешных переговоров: основные правила
Планирование работы с клиентами
Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами по критериям: наличие информации о клиенте, возможности сделать конкурентоспособное предложение, взаимоотношения с лицами, принимающими решение
Определение целей переговоров на основе сделанной оценки
Начало контакта с новым клиентом
Умение определить лиц, принимающих решения и влияющих на решения. Установление контакта
Умение спрашивать. Вопросы как инструмент управления собеседником
Умение в разговоре с клиентом нащупать недостатки конкурентных предложений и определить возможности для подготовки своего предложения
Начало контакта с текущим клиентом в рамках начала переговоров. Уточнение позиции клиента
Основные механизмы, управляющие мотивацией клиента
Структура успешных переговоров: основные правила
Планирование работы с клиентами
Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами по критериям: наличие информации о клиенте, возможности сделать конкурентоспособное предложение, взаимоотношения с лицами, принимающими решение
Определение целей переговоров на основе сделанной оценки
Начало контакта с новым клиентом
Умение определить лиц, принимающих решения и влияющих на решения. Установление контакта
Умение спрашивать. Вопросы как инструмент управления собеседником
Умение в разговоре с клиентом нащупать недостатки конкурентных предложений и определить возможности для подготовки своего предложения
Начало контакта с текущим клиентом в рамках начала переговоров. Уточнение позиции клиента
Умение заинтересовать клиента дополнительными возможностями коммерческого предложения
Выявление позиции и интересов клиента. Различие между позицией и интересами
Работа с «трудными» клиентами и их возражениями
Как мы влияем на людей, необходимые навыки для этого
Каналы влияния, стереотипы (социальное доказательство, статус, экспертная власть и т.д.)
Управление людьми. Понятие манипуляции
Составляющие скрытого управления. Как нами управляют?
Мишени воздействия и уязвимые места
Виды защиты от манипуляций, противостояние манипуляции: техники уверенного поведения
Умение различать типы реакций клиента
Как преодолеть скептицизм клиента
Как правильно преодолевать безразличие клиента
Как торговаться, обсуждая условия (правило «если …, то..» и т.д.)
Работа с текущими клиентами. Решение конфликтных ситуаций
Выяснение причин конфликта
Общение с рассерженным клиентом
Эффективные стратегии поведения в конфликтной ситуации
Алгоритм переговоров с клиентом, предъявляющим претензии
Результативное завершение переговоров
Анализ встречи с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании
Различные способы завершения переговоров
Работа со скрытыми возражениями клиентов, согласие к началу совместных действий