Как продавать в условиях изменений? Техники и методы: Тренинг

1. Введение в тренинг.

• Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности.
• Классический подход к продажам. Устаревшая модель. Обзор этапов продаж.
• Когда классический подход применим, а когда нет.

2. Активные и пассивные продажи.

• Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений.
• Компетенции успешного продавца.  С чего начинать продажи?
• Эффект доверия. Как создавать доверительные отношения с покупателем.

3. Подготовка. Сбор и анализ информации.

• Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах. Классификация клиентов.
• Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их.
• Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения.
• Где находить информацию. Как обрабатывать информацию.
• Упражнения: индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель - понять важность информации, и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте.

4. Процесс принятия решений.

• Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная. Навигация по иерархии.
• Процесс принятия решения. Ключи к раскрытию процесса принятия решения.
• Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
• Деловая игра. Цель - научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях.

5. Постановка целей.

• Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры. Метод оценки переговоров.
• Таблица оценки переговоров. Цели. Формирование целей.
• Упражнения. Индивидуальная и групповая работа: постановка целей по заданным ситуациям. Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему.
• Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды.
• Деловая игра. Цель - научиться достигать своих целей, сохраняя отношения.

6. Явные и скрытые потребности.

• Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.
• Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
• Упражнения. Цель - научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, чтобы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения.

7. Возражения.

• Возражения. Природа возникновения возражений. Отказ и сомнения.  Как работать с отказом.
• Сомнения. Метод работы с возражениями. Как не создавать возражения.
• Упражнения. Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них, найти нужный аргумент.

8. Презентация.

• Характеристики и преимущества.  Выгоды. Для кого делать презентации. Язык выгод.
• От характеристик к выгодам. Презентация на языке клиента. Когда делать презентации.
• Упражнение. Цель - научиться делать презентации на языке выгод.

9. Отработка навыков.

• Управленческие поединки: отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера. Экспресс-поединки.

Этот тренинг будет полезен всем - и тем, кто работает на В2В - рынке, 999 и на В2С рынке!