1. Факторы увеличения продаж
Продажи XXI века – продажа бренда, сервиса, общения. Системный подход к процессу продаж: пять этапов продаж = "Техника пяти шагов". Развитие базы клиентов, поиск новых, удержание старых. Активность - шкала движения от первого контакта к сделке. Практика: проработка помех, барьеров и собственных ресурсов. Самомотивация на телефонные продажи.
2. Общение по телефону
Алгоритм делового общения по телефону: особенности, технологии, приемы. Усиление вербального канала, использование шкалы эмоциональных тонов. Техника поиска клиентов по телефону. Использование необычных стратегий привлечения клиентов. Практика: кейсы - стратегии поведения на разных этапах продаж с разными клиентами и ситуациями. Анализ.
3. Развитие отношений с клиентом
Психология общения. Как расположить клиента к себе? Использование подсознательных импульсов при переговорах. Удержание контакта по телефону или при встрече, правила и секреты. Коммуникативная компетентность: эффективные методы вступления в контакт. Практика: использование приемов "Деловой комплимент", "Гибкий позвоночник", "Отстройка от конкурентов"
4. Психолингвистика
Особенности сознательного и бессознательного восприятия речи. Что сказать или как сказать? Уникальное торговое предложение. Навыки активного слушания. Язык выгод, а не свойств. Практика: дар убеждения в действии
5. Работа с потребностями клиента
Разведка возможностей и потребностей клиента. Вопросы – основной инструмент: техники СПИН, "ОПОРА", "Психолингвистика". Категории вопросов. Нацеленность на результат – держим цель, меняем средства! Практика: качественные и эффективные вопросы.
6. Работа с возражениями
Типология возражений. Анализ поведения клиентов и грамотное преодоление сопротивления. Алгоритмы работы с возражениями: "Да, но", "Правило сэндвича", "Принцип айкидо". Практика: Проработка возражений участниками.
7. "Трудные клиенты"
Навык работы при отсутствии контакта – клиент бросает трубку. "Трудные" клиенты: как с ними договариваться – "ватокат", "агрессор", vip-клиент и другие. Способы работы с трудными типажами вашего сегмента бизнеса. Практика: Управление переговорами с трудными клиентами – на реальных примерах
8. БОНУС: Стрессоустойчивость
Стрессоустойчивость. Психология мухи и психология пчелы. Настрой на эффективную работу каждый день.
Обучение строится по принципу: мини- теория + проработка на практике + анализ ситуации + доработка проблемных факторов.
В обучающий пакет входит:
1. Исследование "Тайный покупатель" (звонок в офис, оценка навыков и компетенций участников тренинга)
2. Разработка программы с учетом пожеланий заказчика, подготовка раздаточного материала. Обучение.
3.Краткий наблюдательный отчет с диагностикой и рекомендациями. Проводится одновременно с коучинг-консультацией для заказчика.
