5 этапов продаж: Тренинг

Активные продажи (5 этапов продаж). Поиск клиентов, подготовка

• подготовка к «холодному» звонку (ключевые фразы), правильная постановка целей. Сценарий звонка
• поведение продавца при открытии контакта
• самопрезентация, использование органов чувств при общении жесты, позы

Правильные вопросы (выявление потребности)

• выяление потребности или зачем задавать вопросы?
• уточняющие и извлекающие вопросы, метод «Воронка»
• выявление потребности, как сигнал к началу презентации

Презентация (компании, товара)

• покупательские мотивы модель перевода свойств в выгоду
• способы обоснования цены

Преодоление реакций клиента

• основные причины возникновения возражений типы сопротивлений
• модель обработки возражений

Завершение сделки, диалога

• сигналы готовности клиента к покупке приемы
• вопросы завершения сделок, контроль удовлетворенности клиента

Практическая психология и ее применение в работе менеджера по продажам. Деловое общение.

• Культура бизнес-общения. Самые важные этапы ведения деловой беседы.
• Характеристики универсальных приемов установления контакта.
• Основные принципы рефлексивного слушания: перифраз, подача положительного сигнала, резюмирование.
• Психологические методы воздействия и их применение на практике (метод Сократа, метод "Да, и …", и др.).
• Применение тактики аргументации.
• Методы нейтрализации возражений.
• Предложение купить как решение проблем клиента. Умение говорить на языке выгод.
• Навыки убедительной аргументации. Что может стать аргументом?
• Развитие диалога: управление беседой при помощи вопросов. Создание банка вопросов для продажи
• Правила завершения беседы.
• Анализ деловой беседы.

«Холодные звонки» – старт к заключению сделки

• способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение);
• какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка»;
•  как «холодный звонок» сделать началом плодотворного сотрудничества с клиентом;
• зачем благодарить клиента, если он вам отказал.

Управление дебиторской задолженностью или снижение бизнес-рисков компании  Где начинается дебиторская задолженность. Организационные и психологические причины. 

• Составляющие профессиональной успешности менеджера по продажам: Эксперт, Продавец, Личность.
• Место появления просроченной дебиторской задолженности в цикле продаж.
• Инструменты управления дебиторской задолженностью:

• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «просроченная дебиторская задолженность».
• Профилактика просроченной дебиторской задолженности. Правила работы со скидками.
• Технология ведения жестких переговоров.

Итоговый зачет

Формы обучения на тренингах продаж включают  в себя: информационные блоки, дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры и упражнения, «разбор полетов» (моделирование и исследование реальных ситуаций взаимодействия с клиентами участников тренинга.