Продажа товаров и услуг на рынке B2B: Тренинг

Особенности продаж на рынке В2В.

• Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения
• Как повышать продажи: продуктивность и результативность
• Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В
• Выбор времени для продажи: «окно возможностей»

Подготовка к продаже/переговорам:

• Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ
• Позиционирование товара/услуги
• Сравнительный конкурентный анализ

Особенности телефонного контакта.

• Цели телефонного контакта
• Алгоритм эффективного телефонного контакта
• Преодоление секретаря
• Как произвести хорошее впечатление по телефону
• Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали

«Открытие» клиента.

• С чего начать
• Преодоление сопротивления контакту
• Как отвечать на фразу «Сколько стоит?»
• Преодоление манипуляций со стороны клиентов
• Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»
• Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля

Формирование потребностей.

• Два типа ситуационных вопросов
• Техника «Три Да» и техника «Пять Нет»
• Проблемные и направляющие вопросы
• Вопросная техника СПИН и особенности ее применения
• Вопросы о критериях и вопросы о различиях

Результативная презентация.

• Презентация с использованием мотивов
• Создание и отработка речевых формулировок презентации
• Поведение во время презентации услуги
• Презентация в зависимости от типа клиента

Техники отстройки от конкурентов.

• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах

Убеждение клиента.

• Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
• Четыре усилителя убеждения
• Использование эмоций для влияния на клиента

Принципы и техники переговоров о цене.

• Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
• Четыре основных принципа переговоров о цене
• Аргументация цены: как продать скидку
• Продажа без скидок: как это сделать

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.