Переговоры с торговыми сетями: Тренинг

Подготовка к переговорам

• Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?
• Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу.

Практика. Решение реальных кейсов участников.

Цели и стратегии переговоров

• Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы.
• Пункты и условия для обсуждения.
• Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают.
• Сценарные вопросы переговоров.

Презентация на языке выгод клиента

• Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?
• Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?
• Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС.
• Аргументы, необходимые в презентации.

Управление переговорами

• Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы.
• Позиция компромисса.
• Позиция торга.
• Позиция логики, аргументации.
• Эмоциональная позиция.
• Позиция давления.
• Позиционный торг и примирение интересов.

Типичные ситуации в переговорах о закупках

• При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?
• За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?
• При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?
• Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?

Работа с возражениями закупщика РТС

• Возражения и отговорки.
• Матрица возражений.
• Техника определения ложных возражений и отговорок.
• Инструменты по работе с рациональными возражениями.
• Перевод негатива в позитив.
• Составление «формуляра основных возражений».
• Лучшие практики работы с типичными возражениями.
• Работа с убеждениями клиентов.

Завершение переговоров

• Как завершить переговоры?
• Как достигнуть договоренности?
• Как услышать «ДА»?