1 день
10.00-12.00:
1. Представление участников, определение ведущих целей тренинга.
2. Установление стандартов групповой работы.
3. Цели в процессе получения обязательств.
4. Особенности переговоров в В2В, которые надо учитывать при получении обязательств.
12.00-12.15: Кофе-пауза
12.15-14.00:
5. Как измерить успешно ли прошли переговоры?
6. Стандартные виды «закрытий» и их вред.
7. Бюджет переговоров. Формула бюджета переговоров.
14.00-15.00: обед
15.00-16.15:
8. Модель принятия решения о покупке.
9. Пошаговая технология получения обязательств.
16.15-16.30: Кофе-пауза
16.30-18.00:
10. Практика.
11. Подведение итогов тренинга.
12. Обратная связь с участниками тренинга.
2 день
10.00-12.00:
1. Как повысить вероятность выполнения договорённостей.
2. Как сократить сроки принятия решений и ускорить их реализацию или как уменьшить склонность людей тянуть время?
3. Наука давать советы и инструкции.
12.00-12.15: Кофе-пауза
12.15-14.00:
4. Как выявить и эффективно нейтрализовать имеющиеся и будущие возражения. Практика.
14.00-15.00: обед
15.00-16.15:
5. Переговоры о цене.
6. Практика.
16.15-16.30: Кофе-пауза
16.30-18.00:
7. Откат.
8. Рекомендации, семь уровней рекомендаций.
9. Подведение итогов тренинга.
10. Обратная связь с участниками тренинга.
Ни одна область навыков продаж не пользуется такой популярностью, как «закрытие» или «дожим», а правильнее было бы эту стадию переговоров называть получением обязательств, потому что «дожимом», т.е. давлением в области продаж В2В можно только испортить.
Большинство техник, связанных с манипуляцией, рекламируемых на тренингах по «дожиму» отрицательно сказываются на результатах переговорах в секторе В2В, потому что они не учитывают специфику крупных продаж. И для того чтобы не делать классические ошибки и не попадаться под лозунги «наши техники повысят на 200% ваши продажи», нужно знать хотя бы большинство подводных камней.
Семинар-тренинг «Финальная стадия переговоров – получение обязательств, переговоры о цене» будет максимально полезен после прохождения основного семинара-тренинга «Практические инструменты и технологии управления коммерческими переговорами».
Решаются следующие задачи:
-
Серьёзно повысится профессиональный уровень и эффективность, так как вы получите пошаговую технологию получения обязательств, обладающей высочайшей конвертацией в сделки, обкатанную на более чем 1000 переговорах. Вы буквально будете видеть и чувствовать, как управляете процессом финальных переговоров, как продвигаетесь с одной ступени на другую, как контролируете этот процесс.
-
Выведите на осознанный уровень интуитивные знания и будете использовать их с пониманием почему это работает.
-
Освежите и углубите имеющиеся знания и навыки ведения переговоров.
Цели, которых Вы достигнете в результате участия в тренинге:
-
Увеличите объем продаж и прибыль Вашей Компании.
-
Измените отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма и результативности.
-
Увеличите количество клиентов - увеличите количество продаж.
-
Увеличите среднюю сумму сделки.
Важнейшей составной частью тренинга будет перевод знаний в разряд навыков в форме переговорных игр в группе (знание о том, как делать сальто не утверждает то, что вы можете его сделать):
-
Тренинги на задавание вопросов.
-
Тренинги работы в команде.
-
Тренинг реальной ситуации: встреча с Клиентом.
