"Дожим" клиента: 28 способов продавать день-в-день: Тренинг

Конкурентная разведка

• Почему не удается продать с первого раза? Две дороги перед старТом «дожима». Техника бенчмаркинга. Таблица исследования конкурентов. Трехшаговая модель анализа конкурента: вопросы, невидимка, e-mail. Анализ корректности.
• Реалити-практикум: Звонок конкуренту, «вытягивание информации», анализ применяемых манипуляций.

Клиентский анализ

• 3-х минутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
• 4 источника получения данных:  Сотрудники, кандидаты, соц. сети, СМИ. ЯП-метод.
• “Пацаки” и “Чатлане” – двухшаговая модель продаж.
• 7 легенд  вытягиванию информации у секретаря: “В лоб”, “Письмо”, “Забыл” и т.д.
• Реалити-практикум: Звонок клиенту, «переговоры с секретарем»,

Инфоповод

• Методы, позволяющие делать 2,3,4 и т.д. уместный звонок клиенту без лишнего напряжения.
• «Дата», «Экспертность», «Новость», «Новые факты» и др.
• Техника завершения диалога с возможностью позвонить всегда и получать «да»!

Повторный звонок

• Работа в «негативной среде». …Настроиться, собраться, узнать побольше и другие ненужные отговорки самому себе. Нейтрализация страха методом А. Емельяненко. Два страха, одно желание и генетическая память – корни страха.
• Опасность или страх – “терминология мозга”.

SALES-SCRIPT/ Скрипты продаж

• Телефонный дожим. 2 текста первичного и вторичного звонка. 7 вариантов для старта sales-script. Три блока второго звонка. Телефонная игра слов. Методы повышения внимания. Как продолжать диалог даже если клиенту “неудобно” говорить. Правило 30 секунд. Как показать настойчивость вместо навязчивости.
• Реалити-практикум: Повторный звонок трудному клиенту со сцены и в группах.

Возражения и отговорки.

• Работа с ценой. Как «нет» превратить в «да». 28 способов отвечать иначе на возражения:
• «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого»,  «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на e-mail», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи»,  «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Дорого», «Хочу скидку» и др. Работа с отговорками и назначение встреч.

Удержание

• Стратегия допродаж и пост-продаж 2 к 1: Offline и online стратегии: Группы в соц сетях, видео-маркетинг, загрузка сайта, e-mail маркетинг, приложение для смартфонов, карта кликов, CRM и пр.