Модуль 1. Подготовка к процессу продажи.
Как успевать все и быть успешным в продажах? Установление связи между результатом продаж и целями бизнеса, личными целями и личным доходом менеджеров. Мотивация на активность в продажах через связь личных целей с целями компании. Самодиагностика. Определение сильных сторон и зон роста участников. Навыки в постановке цели в SMART-формате и построении дерева целей. Умение определять цели и задачи, способствующие их достижению. Подготовка менеджера перед началом работы: составление маршрутов, планирование рабочего дня, проверка готовности к работе.
Модуль 2. Установление контакта с клиентом.
Как сформировать доверие клиента с первого взгляда? Навыки профессионального поведения в общении с клиентом. Отличия и особенности различных форм общения с клиентом. Приемы установления контакта с клиентом. Установление контакта лично и по телефону. Как найти контакты лица, принимающего решения? Преодоление секретарского барьера.
Модуль 3. Выявление потребностей. Чем руководствуется клиент, совершая сделку?
Типы потребностей. Инструменты выявления потребностей. Искусство задавать вопросы. Техники и приемы активного слушания и присоединения к клиенту. Формирование доверия клиента.
Модуль 4. Презентация товаров, услуг, выгод и преимуществ работы с Компанией. Как убедить клиента, в том, что ваше предложение – именно то, что нужно?
Составление «адресной презентации» для клиента на основе выявленных потребностей. Техника «свойства - преимущества — выгоды». Особенности презентации продуктов компании. Презентация комплекса услуг. Экспертная позиция менеджера во время презентации товара. Рациональная и эмоциональная составляющая презентации.
Модуль 5. Работа с возражениями клиента. Как действовать, когда клиент начинает возражать?
Возражения и сопротивление клиента. Причины возникновения возражений. Типы возражений. Истинные и ложные возражения. Как отличить одно от другого? Алгоритм работы с возражениями клиента. Отработка эффективных способов преодоления возражений. Работа с «ценовой атакой». Как торговаться о цене с выгодой для себя и Компании?
Модуль 6. Завершение сделки. Как «подтолкнуть» клиента к принятию решений о покупке? Сигналы готовности клиента к заключению сделки. Инструменты завершения продаж сделкой/договором. Различные методы завершения сделки.
Модуль 7. Постпродажное сопровождение клиента. Как сформировать долгосрочные отношения с клиентом? Постпродажное сопровождение. Happy Call и другие методы поддержки отношений с клиентом. Продление отношений с клиентом. Возобновление отношений с клиентом.
Длительность: с 10:00 до 18:00, 16 часов.
Цели обучения:
-
Передача и отработка участниками эффективного алгоритма активных продаж.
-
Формирование у участников системного подхода к продажам и следования алгоритму работы, установка на активность в продажах.
-
Осознание участниками собственных сильных сторон и возможностей для их активного применения в работе.
-
Формирование у участников установки на активную позицию в продажах, отработка навыков и инструментов управления процессом продажи и получения максимально эффективного результата.
В результате участники:
-
Получают инструменты продаж.
-
Осваивают алгоритм их правильного применения.
-
Формируют навыки эффективной работы в ситуации продажи.
-
Формируют собственную историю успеха и избавляются от страха перед клиентом.
-
Получают экспертную обратную связь и рекомендации по дальнейшему развитию.
Каждый участник получает сертификат о прохождении обучения и комплект методических материалов, а также поддержку тренера после обучения. Полученные инструменты участники отрабатывают на тренинге в форме деловых игр и упражнений, а также в РЕАЛЬНЫХ ситуациях продаж с РЕАЛЬНЫМИ клиентами!
Количество мест ограничено. Группа не более 12 человек.
