Мастер продаж по телефону: Тренинг

День первый: «Как представить продукт?»

• Принципы продаж: 3 формулы успешных продавцов.
• Что является целью в продажах – как правильно определить задачи на каждый звонок и способы их достижения?
• Что в действительности зависит от продавца и на что нужно влиять?
• Чем руководствуется клиент при принятии решения и как это нужно учесть в продажах по телефону?
• Структура телефонного разговора.
• Главный вопрос в продажах – «Зачем мне это?»
• Ценность и выгоды продукта: как их сформулировать на понятном для клиента языке?
• Как и чем вызвать у клиента интерес?
• Потребность: как выявить и что делать, если у клиента нет потребности?
• Что такое экспертиза и почему ее так важно продавать?
• Вопросы: как, когда и что спрашивать?
• Три вещи, которые хочет услышать клиент.
• Демонстрация выгод на примерах, в цифрах и вовремя.
• А также примеры, примеры и еще раз примеры диалогов.

День второй: «Как убедить клиента?»

• Схема «Тезис – пример – вопрос», как способ управления разговором.
• Почему клиенты покупают: основные факторы способствующие покупкам.
• Почему клиенты отказываются: причины отказов и стратегии поведения.
• Как не вызывать лишних возражений?
• Техники работы с возражениями.
• Цена – не единственное на что обращает внимание клиент или как продавать, если у нас дороже? 
• Где грань между настойчивостью и навязчивостью? Как избежать «перегибов»?
• Страхи клиента: как убрать риски и заслужить доверие?
• В чем разница между продажами услуги и продажами продуктов? Как это использовать в диалоге?
• Что запомнит клиент и как лучше всего закончить диалог?
• Как оценить звонок: в разговоре сделано максимум?
• Почему продавцы ошибаются и как снизить количество ошибок?
• Ментальные кризисы у продавцов или почему опускаются руки?
• Лучший способ тренировок или как превратить знания в навыки?
• Вера в компанию, продукт, себя: как заставить продавцов поверить?
• Снова примеры, ошибки и результаты продаж.

Что получит компания?

1. Увеличение результативности – продавцы легче будут доносить клиентам выгоды вашего предложения не вызывая при этом лишних возражений.
2. Увеличение эффективности – время разговора будет расходоваться более рационально, продавцы смогут за единицу времени получать лучший из возможных результатов.
3. Снижение уровня эмоционального выгорания – четко продумав все за продавца, ЧТО, КАК и КОГДА ему нужно делать, снизится психологическая нагрузка и текучесть кадров. Теперь у продавцов задача не «выдумывать велосипед» и даже не «читать сценарий», а действовать в соответствии с правилами, которые опираются на четкие принципы.
4. Привлечение в отдел продаж новых и амбициозных сотрудников – продавать по телефону – не предел мечтаний сотрудников, но как только за вами закрепится слава «лучшего места для приобретения навыков и опыта», к вам сразу же потянутся амбициозные и перспективные сотрудники.
5. Инструменты переговоров для сложных продаж – нетривиальные решения для рынков, где клиентов мало, при этом они очень доходны, но переговоры идут сложно.

Чего в тренинге нет?

1. Нет элементов манипуляций, впаривания, НЛП и т.д.
2. Нет правил типа «Не говори «нет/но» или «Метода Сократа (Правило трех «Да»)», нет «избитых» техник, типа вопросов «А над чем вы собираетесь подумать?» и «Что вызывает у вас сомнения?».
3. Нет упора на техники работы с возражениями. Это важная, но лишь небольшая часть продаж. И в то же время много внимания уделено тому, как правильно представлять продукт и при этом не вызывать лишних возражений!
4. Нет никаких «Теоретически это должно работать…», а есть только «Вот так это работает, послушайте…».
5. Нет мантр типа «тебе нужно 10 «нет», чтобы получить 1 «да» и «чем больше попыток – тем лучше результат».
6. Нет безосновательных эмоциональных «накачиваний» типа «верь в себя, компанию, продукт и тогда у тебя все получится».
7. Нет неподтвержденных практикой решений. Собственные ошибки, заблуждения и провалы. А также выводы, решения и результаты.

Что в программе:

• 50 примеров записей разговоров;
• 50 нешаблонных фраз для работы с клиентами;
• 15 видео;
• 3 бизнес-игры.

Что нужно знать при заказе корпоративного тренинга?

• До тренинга проводится интервью с руководителем, во время которого обозначаются цели, задачи, проблемы и вызовы перед подразделением.
• Обязательно прослушиваются записи разговоров, часть из которых используется в ходе тренинга.
• Тренинг адаптируется под задачи подразделения. Отзывы – ниже.
• После тренинга выделяется 3 часа на постренинговую работу: обратная связь по новым записям разговоров, фишкам и техникам, которые можно использовать.
• Проведение тренинга возможно в выходные дни, чтобы минимально отрывать персонал от производства.
• В группе обучается до 15 человек.