Выявление и формирование потребностей. Практические навыки для каждого или как понять своего клиента: Тренинг

Программа тренинга

• Понятие "потребность". Основные виды потребностей по Маслоу
• Объективные и субъективные потребности или "что на самом деле покупает клиент?"
• Особенности покупательского поведения разных поколений. С какими типичными потребностями они приходят.
• Выявление потребностей клиента. Основные типы вопросов, их достоинства, рекомендации по использованию.
• Командно-индивидуальная работа по составлению ТОПа актуальных вопросов под специфику деятельности участников тренинга.
• Специфика формирования потребностей в случае, если клиент не знает, чего хочет. Язык пользы для клиента. Как думать его головой?
• Специфика и виды обратной связи, или как и для чего на самом деле мы слушаем клиента. Техники активного слушания.
• Типичные ошибки на этапе выявления/ формирования потребностей.

Результаты тренинга

• Чёткое понимание места и значения этапа выявления и формирования потребностей в процессе продажи.
• Представление об основных особенностях психологии современного покупателя (теория поколений) с точки зрения выявления/ формирования потребностей. Основные потребности.
• Умение налаживать контакт, задавать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
• Создание индивидуального ТОПа актуальных вопросов по выявлению потребностей под специфику сферы деятельности участников.
• Владение техникой формирования потребностей в случае, если клиент не знает, чего хочет. Умение предугадывать желания клиента, мыслить его головой, разговаривать "на языке пользы клиента".
• Навыки использования техники активного слушания для демонстрации обратной связи в процессе продаж.