Эффективные продажи для риелторов: Тренинг

1. Что влияет на первое впечатление? Речь, хореография, барьеры — как они работают.

2. Поколение "X", "Y", "Z" — как найти к ним подход. Особенности покупательского поведения разных поколений.

3. Блок продаж. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом:

• поддержание контакта;
• техника "маленького разговора";
• построение контакта на подсознательном уровне клиента;
• знаки внимания.
• Сервисные моменты в обслуживании.

4. Выявление потребностей клиента: Особенности недвижимости, как товара. Объективные и субъективные потребности или что на самом деле покупает клиент?

• Техники получения необходимой информации;
• Искусство задавать вопросы;
• Виды обратной связи. Техники активного слушания.

5. Специфика успешной презентации квартиры: техники эффективной презентации квартир ("язык выгоды" клиента, погружение, сравнение, ключевые слова). Экспресс-презентация.

6. Работа с возражениями клиентов: всегда ли "нет" означает "нет"?

• Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения. Речевые скрипты работы с возражениями.
• Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.

7. Завершение продажи: техники продолжения контакта. "Мостик" в будущую продажу.

• Сопроводительная продажа.
• Допродажи. Как предложить товар, который не являлся целью обращения клиента? Специфика успешной презентации.
• Командная работа в продажах

8. Мотивация к деятельности:

9. Техники восстановления работоспособности, самомотивации, позитивное мышление.

Результаты обучения:

• Чёткое понимание процесса продажи в сфере недвижимости, последовательности этапов и важности соблюдения их очерёдности;
• Ориентация по типам клиентов и особенностям взаимодействия с каждым из них;
• Умение налаживать контакт, задавать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов. Владение техникой формирования потребностей в случае, если клиент не знает, чего хочет;
• Умение переводить характеристики квартиры в преимущества для клиентов, разговаривать "на языке пользы клиента";
• Знание основных типов возражений и готовые речевые модули ответов;
• Навыки блестящей презентации объектов недвижимости;
• Владение алгоритмом работы с конфликтным клиентом, ответов на претензию;
• Введение в компании единых коммуникативных стратегий деловых коммуникаций на высоком конкурентоспособном уровне;
• Владение методиками повышения личной эффективности и саморегуляции негативных состояний.