1 занятие:
Механизмы персонального успеха
-
Инструменты самосовершенствования
-
Техники отказоустойчивости
-
Четырех шаговая техника персонального программирования на успех
Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
В течении трех последующих дней:
-
Напоминания и задания через мессенджеры
-
Удаленная поддержка
2 занятие:
-
Идеи экспертного подхода
-
Негативные последствия классического подхода в продажах
-
Как интернет влияет на современных покупателей Как искать клиентов и выстраивать отношения через социальные сети
-
Проработка персональной экспертной позиции
-
Укрепление персональной экспертной позиции.
-
Модель Три Д
Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
В течении трех последующих дней:
-
Напоминания и задания через мессенджеры
-
Удаленная поддержка
3 занятие:
-
Как устанавливать контакт и вызывать доверие
-
Что оказывает влияние на установление контакта Подход Свой - чужой
-
Подстройка под логический уровень покупателя
-
Трех шаговая техника вступления в контакт
-
Работа с каналами передачи информации
-
Правила профессионального персонального представления
Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
В течении трех последующих дней:
-
Напоминания и задания через мессенджеры
-
Удаленная поддержка
4 занятие:
-
Как управлять переговорами и выяснять потребности
-
Как управлять процессом переговоров
-
Преимущества экспертного опроса
-
Правила постановки вопросов
-
Типы вопросов и степень их влияния на результат
-
Отработка управления переговорами и выяснения потребностей с помощью экспертного опроса
Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
В течении трех последующих дней:
-
Напоминания и задания через мессенджеры
-
Удаленная поддержка
5 занятие:
-
Экспертное слушание
-
Стили профессионального слушания Как личностные предпочтения влияют на слушание
-
Выявление личных предпочтений (тестирование)
-
Правила профессионального слушательского поведения
-
Стили экспертного слушания
-
Отработка экспертного слушания
Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
В течении трех последующих дней:
-
Напоминания и задания через мессенджеры
-
Удаленная поддержка
6 занятие:
-
Методология безотказного предложения
-
Как личное отношение к своей работе и своему продукту влияют на объемы продаж
-
Пять точек воздействия на клиента.
-
Алгоритм ТАНКИ
-
Техника самоубеждения клиента.
-
Алгоритм CВ
-
Влияние голоса на убедительность
-
Отработка методов самоубеждения клиентов
Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
В течении трех последующих дней:
-
Напоминания и задания через мессенджеры
-
Удаленная поддержка
7 занятие:
-
Методология ведения экспертного диалога
-
Как работать без возражений
-
Работа с мета вопросами
-
Методология ведения экспертного диалога.
-
Алгоритм ИСИДА
-
Разработка персональной шпаргалки
-
Работа с окончательными отказами
Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
В течении трех последующих дней:
-
Напоминания и задания через мессенджеры
-
Удаленная поддержка
Зачем нужен экспертный подход в продажах? Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках у покупателей. Интернет вооружил покупателей доступом к широкому выбору и всей необходимой информации для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте.
Навязчивые техники и инструменты формата "рассказать и продать", "додавить и переубедить", существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате, продуктивность продаж резко падает.
Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.
Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход и инструменты самоубеждения.
Когда продавцы работают как эксперты, и используют техники и инструменты самоубеждения, они помогают своим клиентам найти причины для совершения покупки. Те, кто успешно используют экспертный подход и технику самоубеждения, устраняют покупательскую сопротивляемость.
Причина проста - клиенты не станут спорить с собственными причинами для покупки. Они себе доверяют.
Специалист по кадрам
