Телефонные продажи. Экстра-уровень: Тренинг

1. Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение

• 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.

Практическая часть

• Отработка преодоления секретаря каждым участником.

2. Расположение к себе и построение доверительных отношений

• Представление и вступление в диалог за 30 секунд.
• Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе?
• 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление.
• Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
• Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе.

Практическая часть

• Отработка 30-секундного представления.
• Упражнения по переговорам с телефоном – произвести первое впечатление.
• Упражнения телефонным переговорам – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров.

3. Выявление истинных и ложных потребностей клиента

• Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается?
• Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене?
• 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика. Абсолютно точно опредеяем истинные потребности клиента.
• Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику?

Практическая часть

• Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы?
• Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам.
• Отработка техники построения эффективных вопросов.

4. Презентация и обсуждение предложения с клиентом

• Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров.
• Разбираем свое предложение на компоненты, важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них. Объединяем предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств.
• 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.

Практическая часть

• Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту.
• Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.

5. Уход от возражений и работа с ними

• Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов.
• Отработка возражений по системе ARCA.
• 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
  • у вас дорого,
  • у нас уже есть поставщик,
  • у вас то же самое и ничем не отличается,
  • нам сейчас не надо,
  • ну, присылайте предложение.
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?

Практическая часть

• Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика.
• Упражнения на преодоление возражений.

6. Убедительная аргументация

• Двухкомпонентная методика аргументации – FP. Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день.

Практическая часть

• Отработка аргументации преимуществ своего предложения.
• Тренировка убедительной речи.

7. Развитие действующих клиентов

• Правила предложения новинок.
• Способы увеличения суммы заказа клиента.

Практическая часть

• Упражнение на увеличение суммы заказа.

8. Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента

• Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно?
• Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Практическая часть

• Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию.

9. Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

• Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.

Как отличаться от конкурентов не только предложением, но и своими словами, поступками и подходом к проведению переговоров?

На этом тренинге побудьте «в шкуре» закупщиков, чтобы увидеть все инструменты, которые оппоненты применяют против менеджеров по продажам. Научитесь противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.

Главный акцент в тренинге сделан на том, чтобы найти быстрый, в течение 15-30 секунд, подход к ранее незнакомому человеку и включить его в диалог. Затем завоевать доверие и расположить к себе.

Результаты тренинга

• По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации предложения.
• Сокращается число возражений, а в оставшихся случаях их можно отработать с помощью более чем 60 подходов.
• Менеджеры учатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ.

Чем этот тренинг по телефонным продажам отличается от других

В разработке программы на 80% использованы авторские методики, отличающиеся подходом и телефонными упражнениями. Например:

• преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС),
• вступление в контакт (30-секундное представление),
• работа с возражениями (техника ARCA),
• одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP).

Формат проведения

Соотношение теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.

Каждый модуль тренинга включает в себя

• выжимку из теоретической части – концентрированно и ёмко,
• упражнения на отработку темы модуля – в группах, чаще всего в парах, с последующим разбором сильных и слабых сторон,
• выполнение минизаданий по теме,
• интерактивную часть – ответы на вопросы, разбор рабочих моментов, анализ реальных клиентов и переговоров.

Главный акцент — на упражнениях и отработке практических заданий, погружении продавцов в роль закупщиков. Комплекс практики превращает знания участников и опыт, полученный на тренинге, в навыки для достижения длительного эффекта применения.

Возможно участие в онлайн-трансляции:

• Живое участие в прямом эфире! С первых минут вы забываете, что смотрите курс в трансляции, потому что эксперт отвечает на ваши вопросы, вы участвуете в дискуссиях, групповых играх и обсуждениях наравне с другими очными участниками.
• Доступ к записи трансляции на две недели. Пересматривайте сколько угодно раз, чтобы еще лучше закрепить новые знания.

Как проходит онлайн-трансляция семинара?

• Прямая трансляция идет с 10.00 до 18.00 по мск с перерывами на кофе-брейки и обед (по регламенту очного семинара). Вы подключаетесь к ней по ссылке, доступной в вашей учебной комнате.
• Вы получаете доступ ко всем раздаточным материалам, а на своем мониторе видите не только учебную аудиторию, в которой занимаются очные участники, но и экран компьютера эксперта (презентации, видео, демонстрируемые файлы и так далее).
• У вас возник вопрос или хотите высказать свою точку зрения? Смело пишите в чат – эксперт при помощи администратора трансляции не пропустит ваше сообщение.
• Для иммерсивности обучения необходимо использовать веб-камеру и микрофон на вашем компьютере. Видео онлайн-участников выводится на экран для знакомства с группой, практических занятий, совместных обсуждений.
• После семинара вы получаете Свидетельство в электронном виде. Нужно Удостоверение о повышении квалификации? Уточняйте информацию у менеджера SRC.

Что вам понадобится для участия в онлайн-трансляции:

1. ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
3. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
4. Веб-камера и микрофон для выхода в эфир.
5. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров: Chrome, Firefox, Яндекс.Браузер, Opera.
6. Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android.