Тактика общения с клиентом: Семинар

Программа тренинга "Тактика общения с клиентами"

1. ПРЕДИСЛОВИЕ (зачем нужны приемы продаж)

2. ОБЩИЙ ПЛАН СОВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

3. СХЕМА ПРИЕМОВ И ЗАДАЧ на разных стадиях продажи.

4. ПЕРВЫЙ ЭТАП: СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ

4.1. Невербальное общение

4.1.1 Пространство
4.1.2 Мимика
4.1.3 Взгляд
4.1.4 Интонация
4.1.5 Телодвижения (жесты и позы)

4.2. Отзеркаливание

5. ПРИЕМЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ.

5.1. Кивание головой
5.2. Вопрос эхо
5.3. Повторение фразы
5.4. Переформулирование
5.5. Отражение эмоций.

6. КАК ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?

6.1. Открытые вопросы
6.2. Закрытые вопросы
6.3. Альтернативные вопросы

7. ВТОРОЙ ЭТАП: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

7.1. Универсальный прием обращение к выгоде клиента
7.2. Приемы убеждения
7.3. Убеждающие слова
7.4 Метод ключевые слова

7.4.1 Общие вопросы
7.4.2 Уточняющие вопросы
7.4.3 Фиксация ключевых слов
7.4.4 Использование ключевых слов
7.4.5 Фиксация реакции клиента

8. ПРИЕМЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ.

8.1 Прием "Эмоциональность"
8.2 Прием "Говорящие руки"
8.3 Использование цифр и конкретных фактов
8.4 Использование профессиональных терминов
8.5 Прием "Наглядность"
8.6 Прием "Включение в действие"
8.7 Использование метафор
8.8 Прием "Картина будущего"
8.9 Использование известных имен
8.10 Прием сравнения
8.11 Прием вопрос в монологе
8.12 Метод "сократовских" вопросов
8.13 Прием "Похвали"

9. РАБОТА С ГРУППОЙ КЛИЕНТОВ

10. РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА.

10.1 Неэффективные способы:

10.1.1 Спор
10.1.2 Уход из ситуации
10.1.3. Оправдание

10.2. Восемь правил работы с сомнениями клиента.

11. ЗАВЕРШЕНИЕ ПОКУПКИ

11.1 Подведение итогов.
11.2 Сведение принятия решения к формальности.
11.3 Альтернативный вопрос.