Продажи в условиях конкуренции: Тренинг

Предназначен для специалистов по продвижению товаров и услуг, менеджеров отделов продаж и директоров по развитию.

Результат для участников тренинга:
• Изучение и практическая отработка методик эффективной коммуникации
• Умение управлять первым впечатлением и устанавливать контакт
• Умение убеждать и работать со сложными возражениями
• Формирование уверенного и активного поведения

Тренинг позволяет использовать наработанный опыт участников, структурировать и обобщить его, что позволит каждому участнику расширить свои профессиональные возможности и увеличить количество продаж.

Форма работы: 30% теории + 70% практики: информационные блоки, упражнения, ролевые игры, видеоанализ. Все участники обеспечиваются методическими материалами.

Программа тренинга:

СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ В КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЕ 

1. Стратегии привлечения клиентов в компанию. Современная модель продажи: чем продажа отличается от информирования по прайсу?
2. Самодиагностика стиля продаж. Активная позиция менеджера в ходе продажи
3. Конкурентный анализ. Ключевые факторы успеха в отрасли. Способы отстройки от конкурентов

АКТИВНОЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ ПО ТЕЛЕФОНУ

1. «Холодный» звонок». Контактные фигуры компании- клиента. Разный подход к разным людям. Выход на лицо, принимающее решение.
2. Что делать, когда тебя «футболят»? Причины сопротивлений клиентов и приемы нейтрализации. Умение продать встречу по телефону.
3. Уверенное телефонное поведение. Работа с голосом и интонацией.

 АНАЛИЗ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

1. Доверие - фундамент продажи. Механизм создания и развития доверительных отношений с клиентом: поведенческие приемы и контактные техники
2. Нет проблемы - нет продажи. Выявление и формирование потребностей при помощи вопросов. Алгоритм формулирования грамотных вопросов
3. Что мешает достичь понимания? Типичные ошибки в коммуникации с клиентом. Развитие умения слушать: базовые приемы

АРГУМЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КЛИЕНТУ 

1. Предложение товара/сотрудничества как решение проблем клиента. Умение говорить с клиентом на языке выгод. Приемы аргументации.
2. Как грамотно отвечать на вопросы о конкурентах? Приемы и правила аргументации. Сравнительная аргументация. Репозиционирование конкурентов.
3. Критерии выбора поставщика. Как повлиять на критерии выбора, если ваше предложение не отвечает заданным параметрам? Техники влияния в продажах

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ПЕРЕГОВОРЫ  О  ЦЕНЕ

1. Признаки вероятных рисков при принятии решения. Распознавание реакций клиента. Причины сомнений клиента. Технология работы с возражениями и сомнениями
2. Правила переговоров о цене. Способы предъявления цены. Создание дополнительной ценности
3. Что делать, если клиент просит скидку? Разумный торг. Диапазон уступок.