Философия продаж
Что такое клиентоориентированный подход и чем он отличается от других стратегий?
Лестница продаж - путь, который необходимо пройти для завоевания и удержания лояльный клиентов.
Этапы продаж по телефону и критические факторы успеха (КФУ)
Определение портрета потенциального клиента, предварительный сбор информации о потенциальных клиентах;
Первый контакт с клиентом. С чего начать разговор, как избежать "блоков" и выйти на лиц принимающих решение?
Начало разговора с лицом принимающим решение. Как с первых слов произвести благоприятное впечателение и заинтересовать собеседника?
Возможные варианты окончания телефонного разговора. Назначение встреч и договоренности об отправке коммерческого предложения. Всегда ли стоит отправлять коммерческое предложение?
Подготовка коммерческих предложений
Кому точно не стоит отправлять Ваше предложение? Запрос предложения как вежливая форма отказа. Как действовать в такой ситуации.
Что должно содержаться в правильном коммерческом предложении?
Этапы продаж при личной встрече
Подготовка. Что необходимо подготовить к встрече? Какой стиль одежды будет наиболее уместен?
Открытие. Как в ходе первого контакта произвести благоприятное впечатление на клиента?
Вводные фразы. Оглашение цели и регламента встречи. Приемы, позволяющие завладеть инициативой в переговорах.
Выявление потребностей клиента. Как задавать правильные вопросы, слушать и слышать клиента?
Перезентация продукта в контексте выгоды для клиента. Приемы, позволяющие сделать презентацию более убедительной
Завершение встречи. Подведение итогов и формирование договоренностей
Трабл-лист. Инструмент для самостоятельного анализа ошибок
Что на самом деле может вскрываться за возражениями клиента?
Связь возражений с ошибками, допущенными на ранних этапах переговоров.
