Тема1. Психология взаимодействия с клиентами.
- Понятие психологической наблюдательности;
- Диагностика и развитие систем восприятия - зрительной, слуховой, тактильной;
- Психологическая оценка клиента. На что следует обращать внимание?
- «Клиентология» (психологические типы клиентов, покупательские стратегии, особенности работы с различными типами клиентов);
- «Конфликтный» клиент: этапы работы.
- Варианты конструктивного манипулятивного воздействия в процессе беседы и приемы психологической самообороны от манипуляций.
Тема 2. Эффективные продажи.
2.1. Наука располагать к себе: психологические механизмы, лежащие в основе установления контакта.
2.2. Успешные стратегии при выявлении потребности клиента.
− Психологические техники активного слушания;
− Потребностно-мотивационная сфера клиента;
− Творческие методы выявления потребностей;
− Техника «СПИН»: суть, цели и задачи, методы и приемы, секреты успеха.
2.3. Презентация, которая продает!
− Говорите на языке клиента: презентация в зависимости от психотипа клиента;
− Структура убеждающей презентации;
− Практическая отработка убеждающего выступления.
2.4. Нейтрализация сложного клиента или работа с возражениями и претензиями.
− Возражения клиента - основные причины;
− Предупреждение возражений;
− Применение цивилизованного психологического влияния при работе с возражающими клиентами;
− Денежный вопрос, или когда «торг не уместен»: психологические приемы обсуждение цены;
− Отработка ответов на наиболее популярные возражения клиентов.
2.5 Техники завершения продажи. Послепродажный сервис.
− Как «влюбить» в себя клиента и построить долгосрочное сотрудничество?
− Эмоциональная поддержка клиента после покупки.
Тема 3.Самомотивация, как фактор повышения продаж.
- Источники самомотивации. Как эффективно включаться в работу?
- Способы решения «неприятных» задач.
- Как грамотно награждать себя за выполненную работу?
