Личные продажи: результат на 100%: Тренинг

Программа:

I тема: Эффективные продажи

1.     Типы продаж  и стили работы с клиентами

• Активные и пассивные продажи – 2 противоположные технологии
• Товаро-ориентированный и клиент-ориентированный подход в продажах
• Жёсткие (агрессивные) продажи
• Продажа как консультация, продажа как презентация, экспертная продажа

2.     Технология продаж

• Этапы продаж
• Где и как искать лиц, принимающих решение
• Разработка стратегии установления контакта с клиентом
• Установление контактов с различными типами клиентов
• Технологии выявления потребностей
• Эффективная презентация товара, компании (технологии, преимущества)
• Разрешение сомнений и возражений в продажах (техники аргументации, выявление истинных возражений)
• Технология влияния на  принятие  решений клиентом

II тема: Инструменты телефонных продаж

1.     Особенности телефонных продаж

• Телефонный этикет
• Ловушки и ошибки телефонного общения

2.     Разработка сценариев телефонных продаж

3.     «Холодные» звонки

• Цели «холодных» звонков
• Методы преодоления  секретаря
• Методы привлечения внимания
• Договоренность о встрече

4.     Методология активных телефонных продаж

• Планирование сценариев телефонных продаж
• Установление контакта
• Выяснение потребностей
• Презентация
• Работа с возражениями
• Завершение продажи
• Поддержание контактов с клиентами

5.     Управление голосом

III тема: Стратегии и тактики работы с клиентами

1.     Типология клиентов

• Типы клиентов, их потребности в бизнесе
• Определение типа клиента по его внешним поведенческим характеристикам, индикаторам в речи, внешним атрибутам

2.     Стратегия работы с клиентами

• Стратегии эффективного поведения продавца с учетом типа клиента
• Определение типов «существующих» клиентов с выявлением основных проблемных зон и созданием списка рекомендаций

3.     Техники поддержания отношений с клиентами

• Формирование лояльности со стороны клиента
• Формирование партнёрских отношений
• Стратегия информационных поводов

IV тема: Управление личной эффективностью

1.     Роль, ответственность и задачи менеджера продаж

• Критерии эффективной работы
• Параметры для самоанализа
• Как стать лучшим или управление продажами через управление собственной производительностью
• Технологии повышения личной эффективности
• Техники перевода «проблем» в «задачи»
• Основные приемы противостояния манипуляциям и агрессии
• Методы реагирования на несправедливую критику
• Методы быстрого восстановления личных ресурсов
• Профилактика эмоционального истощения
• Технологии самомотивации

2.     Личный имидж и стиль менеджера продаж