Переговоры: бои по правилам и без: Тренинг

Программа:

Тема 1: Переговоры «бои по правилам…»

1.     Стратегии переговоров

• Виды переговоров, отличия сложных от простых, переговоры в стиле «дипломатия» и «жесткие» переговоры. Связь между стратегией и интересами
• Цели, задачи, планирование в переговорах
• Этапы в переговорном процессе
• Переговорные стратегии
• Специфика переговоров по телефону

2.     Сила позиции переговорщиков

• Анализ интересов сторон и поиск областей их пересечения
• Оцените свои позиции и интересы
• Оцените возможности другой стороны
• Разведка целей, интересов, позиций другой стороны
• Методы получения и экспресс-оценки информации о деловом партнере

3.     Ресурсы переговорщика

• Доверие и коммуникация в переговорах
  • Коммуникативные навыки
  • Психологические основы доверия
  • Способы восприятия
  • Активное слушание
  • Язык невербального поведения
• Уверенное, неуверенное, агрессивное поведение в переговорах

4.     Поиск взаимовыгодных вариантов.

• Принятие решений и завершение переговоров
• Техники завершения переговоров

5.     Особенности ведения переговоров на уровне первых лиц

• Планирование переговоров с первыми лицами
• Основы взаимодействия с разными типами руководителей
• Методы воздействия на руководителей разных типов

Тема 2: Жесткие переговоры «бои… без правил»

1.     Когда и почему мы подвергаемся чужому влиянию. Варварское психологическое влияние. Точки влияния в переговорах. Влияние на партнера по переговорам.

2.     Противостояние влиянию и манипулированию

• Манипуляции в переговорах.
• Защита от манипуляции
• Техники противостояния влиянию. Отстаивание и аргументирование своей позиции.
• Способы влияния на различные типы клиентов противостоянию влиянию и манипуляциям

Мастер-класс  по «считыванию» информации о клиентах. Приемы позволяющие распознавать скрытую информацию.

3.     Общие правила управления конфликтом в переговорах.

• «Картография конфликта»
• Диагностика конфликта (признаки конфликта и степень его выраженности);
• Поведение в конфликтной ситуации;
• Методы разрешения конфликтов на разных стадиях
• Переговоры в "трудных" ситуациях и с "трудными" людьми

Тема 3: Сложные переговоры по дебиторской задолженности: тяжелая артиллерия в боях за клиента

1.     Построение отношений с клиентами-должниками

• рофилактика возникновения дебиторской задолженности. Предотвращение конфликта в работе с клиентами-должниками
• ричины возникновения дебиторской задолженности
• Типы должников

2.     Стратегия и тактика ведения переговоров по возврату долгов, жесткий сценарий

• Основные этапы и приемы при работе с дебиторской задолженностью;
• Работа с типичными отговорками и возражениями должников
• Ситуации отступления, лавирования в жестких переговорах с дебиторами
• Стратегии разрешения разногласий и достижения договоренностей

Использование позитивных аспектов переговоров для построения долгосрочного сотрудничества

Тема 4: Переговорные поединки