Легкие продажи сложным клиентам: Тренинг

Цели тренинга:

• Изучить новые техники и приемы  работы со сложными клиентами.
• Научиться распознавать психологические особенности клиентов в процессе продажи.
• Тренировка навыков эффективного взаимодействия с клиентами на каждом этапе работы.
• Освоить навыки проведения личных встреч с клиентом.

Программа:

1. Сложный клиент – кто это?

• Сложный клиент? В чем Ваша проблема…
• Продажа сложным клиентам: приемы и техники.
• Вербальная и невербальная коммуникация с клиентами.

2. Секрет первых 30 секунд...

• Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• «Фразы - контактеры» при телефонном взаимодействии и при личной встрече.
• Зачем нужно «комплиментить» сложных клиентов?
• Установка на сотрудничество.

3. Метод Шерлока Холмса или что скрывает клиент?

• Специфика работы со сложными клиентами: «зануда», «барин», «всезнайка», «болтун», «спорщик»,  и пр. Как и какие вопросы им задавать?
• Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах.
• Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии.

4. Мастерство и фокусы презентации.

• Как я «продаю» себя, свою компанию?
• Приемы создания «аппетитной» презентации сложным клиентам.

5. Нейтрализация сложного клиента (работа с возражениями и претензиями).

• Поток разнообразных возражений и как с ними работать.
• Причины, заставляющие клиента откладывать или пересматривать своё решение.
• Алгоритм противостояния манипуляции.
• Ответы на возражения:  «нам это не интересно», «ничего не надо», «мы работаем с другими» и т.п.

6. Что напоследок?

• Методы завершения продаж.
• Как «влюбить» в себя клиента и построить долгосрочное сотрудничество?
• Эмоциональная поддержка клиента после покупки.

7. Работа с дебиторской задолженностью.

• Выявление факторов, провоцирующих должника не платить.
• Самомотивация на общение с клиентами-должниками.
• Приемы возврата дебиторской задолженности.

8. Активные продажи, как стимулятор стресса.

• Факторы, влияющие на формирование стресса.
• Способы регулирования эмоционального состояния.
• Практические рекомендации по «СНЯТИЮ» стресса.