У вас уже есть заявка на текущий период.
Если вы хотите, чтобы данная программа участвовала в розыгрыше гранта в этом месяце, необходимо добавить ее в папку "Интересные мероприятия".
Или создайте заявку на другой период.
14.11.2014 - 15.11.2014 Уточните расписание у организатора. Возможно он не успел обновить расписание.
Форма обучения:
Очная/дневная
Вид мероприятия:
Тренинг
Тип мероприятия:
Открытые
Целевая аудитория
Менеджеры отделов продаж и сбыта
Преподаватель
Первов Олег
Анонс программы
Цель тренинга: сформировать представление о специфике рынка В2В, отработать навыки эффективных продаж
Описание программы
Бизнес-результат: по окончании тренинга участники:
Получат представление об особенностях В2В-продаж, роли и значение продавца, как эксперта в бизнесе клиентов
Освоят технологии сбора и анализа информации о клиенте на этапе подготовки к продажам, а также методы работы с закупочной командой, оценят значимость формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров
Смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом интересов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Будет составлен алгоритм прояснения позиции и интересов клиента и его мотивов.
Научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов, а также освоят способы формирования лояльности клиентов
Узнают, как предотвратить, или минимизировать дебиторскую задолженность, освоят методы работы с должником и принципы общения с конфликтными клиентами
Научатся стимулировать ...
Подробнее о программе
Бизнес-результат: по окончании тренинга участники:
Получат представление об особенностях В2В-продаж, роли и значение продавца, как эксперта в бизнесе клиентов
Освоят технологии сбора и анализа информации о клиенте на этапе подготовки к продажам, а также методы работы с закупочной командой, оценят значимость формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров
Смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом интересов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Будет составлен алгоритм прояснения позиции и интересов клиента и его мотивов.
Научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов, а также освоят способы формирования лояльности клиентов
Узнают, как предотвратить, или минимизировать дебиторскую задолженность, освоят методы работы с должником и принципы общения с конфликтными клиентами
Научатся стимулировать клиентов к успешному завершению сделки и дальнейшему сотрудничеству
Содержание программы:
1. Особенности В2В-продаж
Три принципиальных отличия В2В-продаж
Закупочная команда: ЛПР, агенты влияния, информаторы и др.
Типология потребностей клиента
Личные интересы, интересы бизнеса клиента, интересы клиентов клиента
Экспертная позиция продавца: задача не продать, задача содействовать развитию бизнеса клиента
2. 100%-ный контакт: от первого впечатления до приверженности
Подготовка: 10 вопросов, на которые нужно знать ответы до переговоров
Постановка цели контакта и выработка стратегии взаимодействия с клиентом
«Привратники» и сопротивление разговору: как сделать отказ невозможным
Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
Диагностика покупательских мотивов клиента
Способы формирования лояльности клиентов
3. Эффективные способы убеждения клиента при отстройке от конкурентов и продвижении новых товаров
Уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества: как избежать «ценовой войны» с конкурентами
Треугольник «могу-хочу-надо»
Перевод характеристик товара в пользу для клиента и «конечного пользователя»
Основные правила аргументации и контраргументации
Эмоциональные и рациональные решения
4. Преодоление возражений партнеров по переговорам, разрешение конфликтов
Типология возражений и основные принципы их преодоления
Отговорка и отказ
Метод контрольных вопросов
Предъявление цены, преодоление возражений по цене, позиционный торг
Алгоритм конструктивного разрешения конфликтов: прошлый негативный опыт, рекламации, претензии
5. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»
Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
Выбор стратегии поведения с «должником»
Техника ведения переговоров
Принципы общения с конфликтными клиентами
6. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»
Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
Выбор стратегии поведения с «должником»
Техника ведения переговоров
Принципы общения с конфликтными клиентами
7. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки, достижения решения
Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
Приемы завершения продажи
Фиксация результата и договоренность о последующих действиях
Возможны скидки, за информацией обращайтесь к нашим менеджерам