Техника продаж в условиях изменений: Тренинг

Программа:
1. Введение в тренинг:

• Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности.
• Классический подход к продажам. Устаревшая модель.
• Обзор этапов продаж. Когда классический подход применим, а когда нет.

2. Подготовка к переговорам. Сбор и анализ информации:

• Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах.
• Классификация клиентов.
• Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их.
• Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения.
• Где находить информацию. Как обрабатывать информацию.
• Упражнения (Индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель - понять важность информации, и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте. Составление списка вопросов, который будет полезен при первичном контакте).

3. Процесс принятия решений:

• Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная.
• Навигация по иерархии.
• Процесс принятия решения.
• Ключи к раскрытию процесса принятия решения.
• Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
• Деловая игра (Цель - научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях).

4. Постановка целей:

• Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры.
• Метод оценки переговоров.
• Таблица оценки переговоров.
• Цели. Формирование целей.
• Упражнения. Индивидуальная и групповая работа (постановка целей по заданным ситуациям). Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему.
• Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды.
• Деловая игра (научиться достигать своих целей, сохраняя отношения).

5. Явные и скрытые потребности:

• Как выявить скрытые потребности.
• Как сделать скрытые потребности явными.
• Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
• Упражнения. (Цель - научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, чтобы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения).

6. Возражения:

• Возражения. Отказ и сомнения.
• Отказ - как работать.
• Сомнения.
• Метод работы с возражениями. Как не создавать возражения.
• Упражнения (Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них, найти нужный аргумент).

7. Эффективная презентация:

• Характеристики.
• Преимущества.
• Выгоды.
• Для кого делать презентации.
• Презентация на языке клиента.
• Когда делать презентации.

8. Бюджет переговоров:

• Что включает в себя бюджет переговоров. Роль эмоций в бюджете.
• Как управлять эмоциями.
• Как не поддаться жесткому давлению.
• Удержание эмоционального баланса.
• Лояльный клиент.
• Барьер общения. Как обойти.
• Упражнения. (Цель - научиться справляться с эмоциями).

9. Отработка навыков:

• Управленческие поединки (Отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера).
• Экспресс-поединки.