Продажи для опытных. Экспертный уровень: Тренинг

Экспертный подход к продажам

• симпатические продажи;
• презентационные продажи;
• активные продажи;
• консультативные продажи;
• экспертные продажи, их особенности и отличия.

Роль продавца-эксперта

• требования к эксперту;
• самопозиционирование эксперта при взаимодействии с представителями клиента.

«Агентурная работа» в стане клиента

• нахождение источников информации внутри компании-клиента;
• создание «агентов влияния» внутри компании-клиента;
• оценка мотивации, интересов и стратегий принятия решений ключевыми персонами компании-клиента;
• оказание «влияния» и построение системы долгосрочных отношений с ключевыми персонами в компании-клиенте.

Потребности и проблемы клиентов

• стратегия «сотрудничества» и ее применение для выхода на потребности и проблемы клиента;
• технологии создания и усиления потребностей клиента (SPIN-подобные стратегии продаж);
• работа «от проблемы клиента» (технологии USP-продаж).

Презентации и коммерческие предложения в экспертных продажах

• особенности проведения презентаций в экспертных продажах;
• составление коммерческих предложений – особенности и технологии;
• работа в условиях наличия сильных конкурентных предложений.

Переговоры и торги в экспертных продажах

• трюки и техники в переговорном процессе при проведении сложных сделок;
• обработка сопротивлений и возражений клиентов;
• вытеснение конкурентов, «влезание на чужую территорию»;
• работа с условиями сделки;
• оптимизация и управление маржинальным доходом.

Оптимизация работы с клиентами

• анализ и оценка перспективности клиента;
• построение планов работы с клиентской базой для достижения максимальных экономических показателей.