VIP клиенты. Элитные продажи и сопровождение: Тренинг

Рынок VIP — потребителей товаров и услуг в последние годы стремительно развивается. У богатых людей есть деньги, которые они хотели бы оставить, возможно, в вашей компании. Что может способствовать этому? Что может мешать? Как эффективно выстроить взаимодействие с VIP клиентом? Что мы можем предложить VIP клиенту — товар, услугу или образ жизни?

Цель тренинга:

• разобрать особенности продажи VIP клиентам
• отработать эффективные методики элитной продажи
• повысить эффективность продаж участников тренинга

Методы проведения:

Тренинг прикладной, отрабатываются сложные ситуации, разбираются типичные ошибки и отрабатываются правильно выстроенные коммуникации

Программа:

Кто такие VIP клиенты?

• Условия жизни VIP клиента
• Специфика ценностей, потребностей и мышления VIP клиента. Типология по предпочитаемым ценностям
• Особенности психологии VIP клиента
• Скрытые мотивы и потребности элитного клиента
• Общественные стереотипы и личные установки относительно VIP персон

Элитные продажи

• Ролевые отношения продавца-покупателя при VIP продажах. В какие игры играют клиенты, в какие продавцы

Практика: Создание харизмы и внутренней силы продавца

• Характер рекламных материалов (форма и содержание) для VIP клиента
• Индивидуализация презентации
• Подстройка прямая и комплиментарная при контакте с VIP клиентом
• Сила и тонкость комплимента, как этим овладеть
• Зажигательная речь. Как увлечь клиента
• Важность SmallTakk в работе с VIP клиентом
• Экспертная позиция продавца при работе с VIP клиентами
• Модель применения власти
• Техники повышения статуса
• Работа с резкими реакциями VIP клиента: критика, гнев, разочарование, игнорирование, эмоционально негативный разговор и др.

Практика: Энергетически «заряженные» фразы. Техники «Язык пользы», «Опора на ключевые показатели», «Ах-эффект»
Практика: «Примерка на виртуального клиента»

• Продукт как уникальное решение
• Приемы увеличения чека заказа
• Расчет «Зоны возможного соглашения»
• Равноправная позиция со статусными, богатыми и заносчивыми клиентами

Практика: Ролевая игра «Покупатель-продавец». Как найти подход к каждому покупателю, определить его предпочтения

Сервис и обслуживание высшего класса

• Категоризация VIP клиентов. Таблица учета и индивидуального сопровождения VIP клиентов
• «Штучные» клиенты – ручное управление взаимоотношениями
• Стандарты обслуживания лучших мировых брендов
• Подарки, бонусы, скидки
• Особенности организации специальных мероприятий для VIP клиентов

Практика: Упражнения и техники «Толкания», «Вы на высоте», «Только для Вас»

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга