Special sales. Драйв в продаже автомобиля.: Семинар

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

• Что стоит говорить в первые секунды диалога?
  • На что больше обращает внимание клиент в первые минуты диалога?
  • Инстинкт осмотрительности клиента: как он влияет на первые минуты общения?
  • Что делать если
  • Клиент сам подошел к вам с вопросами?
  • Клиент проявляет сильные сигналы готовности к диалогу: подзывает консультанта по продаже автомобиля; явно интересуется автомобилем (изучает характеристики/разглядывает интерьер автомобиля)?
  • Клиент долго находится в салоне без демонстрации явных намерений.
• Вербальное поведение.
• 3 компонента речевого поведения консультанта
• 4 требования к вводной фразе, чтобы она не была формальной и избитой.
• 2 варианта выхода из ситуации, когда посетитель отвергнул ваше предложение помочь.
• Особенности невербального поведения:
  • Выбор дистанции;
  • Расположение в пространстве;
  • Принцип равенства позиции;
  • Принцип комфортности расположения;
  • Как подойти к клиенту, если он находится: возле автомобиля, внутри автомобиля, внутри автомобиля со спутником;
  • Чтение языка телодвижений.
• Особенности общения с клиентом в зависимости от типа собеседника:
  • Психологические типы собеседников;
  • На что стоит обращать внимание, предлагая автомобиль;
  • Предпочтительные типы автомобилей / марки / цвета / экономические параметры;
  • Что важно учитывать, если вы относитесь к одному из этих типов;
  • Внешние характеристики, помогающие определить кто перед вами.

2. ОЦЕНКА ПОТРЕБНОСТЕЙ

• Правила передачи информации:
  • Техники промежуточного резюмирования в переговорах;
  • Эхо / резюме / перифраз;
• Базовые техники слушания:
  • Умение задавать вопросы и управлять диалогом;
• Этапы принятия решения, которые проходит клиент;
• Эффективные инструменты выяснения потребностей;
• Три тактики поведения на этапе прояснения потребностей:
  • Формирование потребностей;
  • Прояснение потребностей;
  • Оценка потребностей.

3.ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ЭТАПА ПРЕЗЕНТАЦИИ

• Использование ярких фактов об автомобиле и компании:
  • Продать себе;
  • Что нужно знать о товаре и услугах, чтобы успешно продать даже то, что почти не продается;
  • Модель обозначения выгоды для клиента СВ/СВП/СВЦ.
• Правила формирования позитивного впечатления о товаре:
  • Что нужно знать, чтобы не разочаровать клиента и не вызвать пренебрежительного отношения к автомобилю.
• Техники вовлечения собеседника в процесс демонстрации товара и услуг.

4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

• Техники работы с возражениями:
  • Метод встречного вопроса;
  • Тактика смягчения + аргументация;
  • Методы смягчения, присоединения, благодарности, комплимента, перефразирования.

5. ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА

• Сигналы готовности клиента к завершению диалога:
  • Психологические аспекты переговоров о цене;
  • Способы обоснования цены;
  • Как подтолкнуть клиента к завершению сделки.
• Принцип конкретности и инициативности при завершении диалога:
  • Оценка перспективности дальнейшего взаимодействия;
  • Тактика дальнейшей работы с клиентом.

6. РАБОТА С ЖАЛОБАМИ И РЕКЛАМАЦИЯМИ

• Алгоритм работы с жалобами:
  • Как правильно себя вести, если клиент подаёт «жалобу»;
• Какие действия с вашей стороны только увеличат агрессию (способы снижения агрессивного
• поведения)

Тренинг может быть проведен в любом городе РФ и  адаптирован под специфику непосредственно Вашего бизнеса и проведен в корпоративном формате.