Ведение переговоров: Тренинг

1. Результативные переговоры по продаже

• Действия, необходимые для повышения эффективности работы.
• Получение необходимой предварительной информации, и ее анализ.
• Договоренность о встрече с клиентом.
• Создание, выбор правильной  стратегии.

2. Последовательность этапов переговоров

• Постановка целей переговоров.
• Подготовка переговоров и ее особенности в зависимости от типа клиента.
• Разделение зон ответственности между переговорщиками.
• Открытие переговоров.
• Выяснение положения, ситуации и потребностей клиента.
• Укрепление отношений с клиентом
• Нацеливание клиента на необходимое решение.

3. Общение с клиентом в процессе деловых переговоров

• Влияние вопросов и их применение.
• Типы вопросов.
• "Речевые штампы" и их использование.

4. Усиление аргументации, ориентированной на принятие решения клиентом

• Активное слушание во время процесса переговоров.
• Аргументация, исходя из положения клиента.
• Определение факторов, препятствующих решению.
• Техника фиксации.

5. Применение методики продажи в ситуации переговоров

• Применение опыта деловых переговоров к конкретному клиенту. 

6. Рассмотрение возражений клиента

• Специфика: типы возражений.
• Различия  в поведении на деловых переговорах с контрагентом: заказчиком, клиентом или поставщиком.
• Рассмотрение и преодоление возражений.

Методика: занятия основаны на упражнениях, изучении методик переговоров в различных практических ситуациях. Варианты ведения переговоров и настройка степени жесткости и уровня на котором они ведутся.

Тренинг предполагает периодические практики для отработки как  фрагментов деловых переговоров, так и почти полный, законченный процесс. Диалог и взаимная обратная связь участников друг с другом, запись и анализ процесса переговоров, применение и шлифовка различных техник, методик и подходов к ведению все это вместе способствует росту профессионализма сотрудников.