Эффективные технологии работы с сопротивлениями и возражениями клиентов в B2B продажах

Форма проведения: мини-лекции, ролевые игры, кейс-метод, разбор практических ситуаций с привнесением экспертной оценки.

Продолжительность семинара: 10.00 – 17.00

Содержание модуля:

• Типология сложных ситуаций: сопротивления, возражения, рекламации.
• Алгоритм работы с сопротивлением и возражением: 6 ключевых этапов.
• Работа менеджера в модели «текст-подтекст-контекст» (способ диагностики проблем во взаимодействии).
• Специфика возражений в зависимости от Центров принятия решений (Пользователи, Закупщики, Консультанты, Власть)
• Истинные и ложные возражения клиента. Техника определения истинных возражений клиента.
• Техника работы с эмоциональными сопротивлениями и манипуляциями со стороны клиента.
• Техники работы с ключевыми возражениями компании («Бумеранг», «Логический способ», «Эмоциональный способ», «Подмена причины» и др.)
• Алгоритмы работы с конфликтным и неудовлетворенным клиентом: различные стратегии выхода из конфликтного взаимодействия; ориентация на сотрудничество и компромисс.

Ключевые принципы работы с рекламацией (слушаем – соглашаемся – сопереживаем – переводим в конструктивное русло).

Фонд «Региональный центр развития предпринимательства Самарской области» оставляет за собой право изменять дату, время и продолжительность проведения указанных мероприятий, уведомив об этом слушателей в разумные сроки.