Построение системы вознаграждения и выведение на результат специалистов по продажам: Тренинг

Цели тренинга:

• рассмотреть и оценить различные мотивационные схемы, составить систему мотивации продавцов для своей компании
• рассмотреть методы и варианты вывода на высокий результат специалистов по продажам, выработать свою программу по быстрому выведению на результат

Методы проведения:

Теория, деловые игры, индивидуальная и групповая работа, практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников

Программа:

Система вознаграждения специалистов по продажам

• Связь KPIс вознаграждением, критерии измерения
• KPI специалистов по продажам, активных продавцов, специалистов по ведению клиентов
• Примеры KPI (активность, эффективность, результативность)
• Соотношение постоянной и переменной части в мотивации продавцов
• Виды систем вознаграждения, плюсы и минусы
  • фиксированные комиссионные от оборота плюс оклад
  • фиксированные комиссионные от маржи плюс оклад
  • растущие комиссионные с прогрессивной ставкой плюс оклад
  • растущие комиссионные с регрессивной ставкой плюс оклад
  • фиксированный оклад, порог и потолок комиссионных
  • мотивация на базе целей
  • с прогрессивной шкалой целей и выплат
• Мотивационные схемы при активных продажах, при развитии существующих клиентов, при увеличении продаж, при увеличении маржинальности продаж и т.д.
• Анализ систем мотивации в различных секторах бизнеса
• Периодичность изменений в системе мотивации
• Инструменты оценки мотивационных схем
• Выявление и устранение факторов демотивации
• Практика систем мотивации коммерческого персонала в России: обзор лучшего опыта

Практика: Разработка системы мотивации для специалистов по продажам компаний участников тренинга. Оценки мотивационных идей перед внедрением

Выведение на результат

• Оперативное обучение продавцов, корректировка ошибок
• Как выбрать систему формирования и передачи знаний и лучшего опыта
• Система наставничества, компетенции наставника
• Виды и способы контроля. Связь контроля с мотивацией
• Выработка критериев результативности
• Варианты программы по выходу на результат для разных типов специалистов: менеджеров по активным продажам, по сопровождению клиентов, по работе с ключевыми клиентами и т.д.
• Примеры программ быстрого выведения на результат успешных компаний

Практика: Создание участниками собственных программ по быстрому выведению на результат специалистов по продажам