Продажи по методу СПИН: Тренинг

Методы, используемые в тренинге:

a.    мини-лекции,
b.    ролевые игры, ситуационные задачи,
c.    групповая дискуссия,
d.    упражнения,
e.    обмен опытом между участниками.

Программа тренинга.

1.      Продажи большие и малые

a.       Объем обязательств покупателя.

b.       Риск совершения ошибки.

2.      Исследуемые вопросы и успех продажи

a.       Стадия исследования.

b.       Успех в обычных продажах

c.       Определение успеха встречи для крупных продаж

d.       Постановка целей встречи

3.      Потребности покупателя в крупных продажах

a.       Потребности в обычных продажах

b.       Почему с крытые потребности не определяют успех крупных продаж.

c.       Явные потребности и их влияние на успех продажи

d.       Сигналы о покупке в крупной продаже

 4.       Использование вопросов для выяснения скрытой потребности

a.       Ситуационные вопросы

b.       Проблемные вопросы

c.       Проблемные вопросы в крупной продаже.

5.      Стратегия СПИН

a.       Как добиться успеха в крупной продаже

b.       Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют.

c.       Направляющие вопросы

d.       Разница между извлекающими и направляющими вопросами

e.       Модель СПИН

6.      Раскрываем выгоды в крупных продажах

a.       Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможности.

b.       Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж

7.      Предотвращение возражений

a.       Характеристики и беспокойства по поводу суммы

b.       Преимущества и возражения

c.       Подход к возражениям в методе СПИН

8.      Начало встреч: первые шаги

a.       Обращение к личным интересам

b.       Начало встречи: высказывание выгоды.

9.      Получение обязательств, завершение встречи

a.       Что есть закрытие?

b.       Настоящее закрытие

c.       Закрытие и опытность клиента.