Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов: Тренинг

1.Понятие и основные этапы активной продажи.

• Самодиагностика стиля продаж
• Самомотивация  менеджера по продажам
• Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
• Определение, фундамент и этапы активной продажи

2.Основные принципы клиенториентированой организации.

• Клиентская пирамида
• Правило Парето
• Понятие лояльного клиента
• Метод  SMART  в постановке цели работы с клиентом
• Принципы клиенториентированной организации
• Основные признаки типологии клиентов

3.Организация рабочего времени менеджера по продажам

• Тест эффективности использования служебного времени
• Умение устанавливать приоритеты
• Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
• Основные источники потери рабочего времени

4.  Подготовка к встрече с клиентом

• Психологический настрой на встречу
• Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
• Материалы, необходимые для встречи с клиентом
• Почему подготовка – залог успешного контакта

5.  "Холодные звонки"

• Природа "холодных звонков"
• Основные правила при совершении "холодных звонков"
• .Психологическая готовность менеджера  к "холодным звонкам"
• Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
• Виды "барьеров" при "холодных звонках"
• Техника преодоления "барьеров" при "холодных звонках"
• .Алгоритм "Внимание-Интерес-Желание-Действие"

6. Установление эффективного контакта с клиентом

• Правила установления контакта
• Первое впечатление
• Невербальное и вербальное общение
• Техника комплимента
• Речь продавца. Фразы-помощницы.
• Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции

7. Определение потребностей клиента

• Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией
• Пирамида потребностей Маслоу
• Основные потребности клиентов нашей компании
• Скрытые и явные потребности
• Формирование потребностей клиентов
• Основные ошибки при определении потребностей клиентов

8. Техника постановки вопросов

• Для чего нужно задавать вопросы клиентам
• Основные виды вопросов
• "Воронка" вопросов
• Методы активного слушания и контролирования диалога
• Обратная связь с клиентом

9. Технология аргументации и убеждения клиента

• Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента
• Презентация товара с точки зрения выгоды клиента
• Техника ОПВ
• Приемы стимулирования клиента к завершению сделки

10. Возражения и сомнения клиента

• Что такое возражение клиента
•  Как нужно относиться к возражениям клиента
• Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
• Возражения по компании
• Возражения по продукции компании
• Возражения по цене
• Создание банка возражений
• Истинные и ложные возражения

11. Эффективное завершение сделки.

• Когда нужно завершать сделку
• Если клиент сказал "Да"
• Если клиент сказал "Нет"
• Работа с окончательными отказами клиента
• . Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.

12.Преодоление манипуляций в процессе переговоров

• Основные виды манипуляций
• Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям

13. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью

• Причины  и профилактика возникновения  и незапланированной дебиторской задолженности
• Основные принципы работы с дебиторской задолженностью
• Формы коммуникации при работе с незапланированной дебиторской задолженностью
• Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников друг с другом. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников, деловые игры, "мозговые штурмы", групповая и межгрупповая работа.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы слушателей, обсуждение практических ситуаций.