Ведение жестких, деловых и эффективных переговоров: Тренинг

Для кого этот тренинг:

Как правило, тренинг переговоров для отдела продаж заказывают компании, где продавцы осуществляют продажи с большими скидками и не умеют отстоять свою цену. Когда мы что-то продаем, мы хотим продать это по максимальной цене, а наш покупатель хочет купить это за наименьшие деньги.

Если ваши продавцы постоянно дают клиентам скидки, чтобы заключить контракт, значит им нужно улучшить навыки ведения переговоров. Другим названием этого тренинга по переговорам могло бы быть: «покупай дешево, продавай дорого», но тренинг не только об этом, так как безусловно, в процессе переговоров затрагивается масса других моментов: это и сроки, условия поставки, условия оплаты, дополнительные сервисы и т.п.  

Программа тренинга переговоров:

Вводные факты.

• Определение переговоров.
• Позиции переговорщиков.
• Когда на самом деле начинаются переговоры?
• Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?
• Что делают хорошие переговорщики?
• Чего стоит избегать?
• Что делать если у вас нет времени для полноценной подготовки?

Основные подходы в переговорах.

• Компромисс.
• Торг.
• Давление.
• Эмоциональный подход.
• Логический подход.

Этапы в переговорах.

• Подготовка и планирование.
• Начало переговоров.
• Этап тестирования.
• Движение в сторону уступок.
• Завершение переговоров и достижение договоренности.

Торговые единоборства.

• Умение торговаться и эффективное противостояние.
• 3 главные составляющие торга.
• Если оппонент говорит " у меня не хватает денег".
• Если оппонент говорит " я могу заказать это дешевле".
• Если оппонент говорит "дайте больше скидки".

Противостояние манипуляциям.

• Дрессировка клиентов. 
• Умение блефовать.
• Выключаем чужую власть.
• Проблемы при продаже очень дорогого товара.
• Как работать с проблемами оппонента? 
• Если оппонент давит.
• Если оппонент угрожает.
• Личная власть и контроль над оппонентом.

Разбор кейсов.

• Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.
• Деловые игры с последующим анализом.

Тестирование участников.

• Тест жестких переговорщиков можете ли вы отстоять свои интересы.
• Тест на поведение в конфликтной ситуации.

• В результате прохождения этого тренинга участники получат работающий алгоритм ведения переговоров в процессе продаж.
• Научатся отстаивать свои интересы, свою компанию, свою позицию и свои цены.
• Научатся эффективно вести торги и продавать без скидок.

Методы  подачи материала:

• Максимум практики: 20% теория, 80% практика.
• Упражнения на отработку реальных переговорных ситуаций предложенных участниками тренинга;
• Дискуссии с обратной связью по моментам применения полученных знаний на практике.

Продолжительность тренинга:

• 2 дня с 10 до 18