Программа:
Приемы установления контакта
Особенности и приемы установления контакта с покупателями.
Выявление базы для контакта.
В этом блоке мы помогаем торговому персоналу научится избегать ошибок зомбированных уличных торговцев, которые, к сожалению, часто проявляются и в серьезных топ-продажах. Шаги установления контакта.
Отстройка от конкурентов.
Во время этого эпизода Деревицкий с 1994 года наблюдает удивление руководителей продаж, наблюдающих за работой своих подчиненных. Тренинг контакта. Работа с навыками, полученными в этом блоке, продолжается в играх на протяжении всей программы.
Техника выявления интересов
Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
Техника тестирования и расспроса.
Типы вопросов и правила слушания.
Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
Стили продаж.
Главная задача этого блока научить торговый персонал готовить каждое коммерческое предложение с учетом особенностей каждого клиента.
Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием. Мы учимся уходить от “прокручивания” однажды выученной презентации своего продукта, а думать в каждой продаже.
Тут участники тренинга обнаруживают, что среди потребностей клиента не только “нужен товар”, но и множество иных, на которых до сих пор им играть не приходилось.
Вторая беда, которую мы преодолеваем на этом направлении, – неспособность персонала слушать. Не умеют и не хотят слушать – ни клиента, ни руководство.
Приемы рабочей аргументации
Товарная и ценовая аргументация.
Правила и контроль аргументации.
Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.
Этот блок посвящен применению полученных знаний в практике личных продаж.
Простые и наглядные законы работы на этом этапе продавцы запоминают на годы.
Особая тема – игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.
Возражения и конфликты
Приемы работы с возражениями.
Тренинг работы с возражениями.
Профилактика и преодоление конфликтов.
Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.
Работа с рекомендациями.
Как это ни странно, но продавцы довольно часто реагируют на клиентские возражения просто агрессивно.
В блоке “Возражения и конфликты” мы учимся не побеждать клиента в споре, а тонко играть его возражениями.
Более полно эта тема представлена в третьей версии базовой программы.
Завершение контакта
Завершение контакта.
Приемы завершения контакта.
Политика сопровождения клиента.
Финальный тренинг.
В этом блоке рассматриваются приемы закрытия контакта и завершения продажи, а также как строить отношения с клиентом в будущем.
Итог программы – финальный тренинг, в котором мы суммируем пройденное и описываем возможности персонала для закрепления материала в контактах на рабочем месте.
