Содержание программы:

Модуль 1. Правильная подготовка к переговорам. Какие ресурсы необходимы для достижения запланированного результата в переговорах?

• Цель конкретных переговоров. Формулирование цели для переговоров. Критерии оценки полученного результата.

• Понятие интересов сторон. Прогнозирование возможных интересов клиентов. Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (НАОС).

• Подготовка к телефонным переговорам. Планирование и организация телефонных переговоров.

• Подготовка к личным переговорам. Навыки саморегуляции.

• Подготовка к переговорам о цене. Оценка позиций сторон. Подготовка аргументов и контраргументов.

• Стратегии ведения переговоров (избегание, приспособление, соперничество, компромисс, сотрудничество).

Модуль 2. Преодоление секретарского барьера. Как выйти на лицо, принимающее решения?

• Типы секретарей и особенности взаимодействия с ними. Преодоление отговорок и отказов.

• Инструменты преодоления секретарского барьера.

• Поиск лица, принимающего решения (ЛПР). Взаимодействие с несколькими ЛПР. Как действовать в ситуации «отфутболивания».

Модуль 3. Установление контакта с клиентом. Как начать переговоры по телефону и лично?

• Установление контакта с клиентом по телефону. Возможности и ограничения телефонных переговоров.

• Информационные поводы для звонка. Приветствие и представление.

• Установление контакта во время личной встречи. Как производить первое впечатление?

• Техника Small Talk в установлении контакта.

Модуль 4. Интересы сторон. Как понять, что именно нужно собеседнику?

• Различия между позицией и интересами сторон.

• Определение своих интересов и интересов другой стороны.

• Рейтинг интересов.

• Согласование интересов сторон.

Модуль 5. Аргументация и контаргументация в переговорах. Как убедить клиента, в том, что ваше предложение – именно то, что нужно?

• Обоснованное стартовое предложение.

• Аргументация предложения.

• Понятие сильных и слабых аргументов.

Модуль 6. Работа с сомнениями и возражениями. Как действовать, когда клиент начинает возражать?

• Причины возникновения возражений.

• Типы возражений. Истинные и ложные возражения. Как отличить одно от другого?

• Алгоритм работы с сомнениями и возражениями клиента. Техники работы с возражениями.

• Определение программы Максимум и программы Минимум. Понятие «Точка NO DEAL».

• Работа с «ценовой атакой». Как торговаться о цене с выгодой для Компании?

Модуль 7. Сложные ситуации в переговорах. Как противостоять конфликтам и манипуляциям в переговорах?

• Типология манипуляций.

• Технология противодействия.

• Конфликт в переговорах: динамика и алгоритм проведения.

Модуль 8. Завершение переговоров. Как перейти от разговоров к действиям?

• Этикет завершения переговоров.

• Фиксация договоренностей.

• Техники завершения переговоров.