Цели тренинга:
1. Натренировать вступление в контакт с клиентами и быстрое построение отношений.
2. Натренировать «понимать и слышать» клиента, натренировать выявление потребностей клиента.
3. Натренировать презентацию своей продукции на «языке клиента» и рассказ о преимуществах с точки зрения выгоды клиента.
4. Натренировать способы управляемой продажи, продажи доп. ассортимента и подталкивания к покупке.
Преимущества нашего тренинга:
1. В программе соотношение теория/практика = 40/60%. Основное внимание уделяется практике отработки полученных знаний, для превращения знаний в навыки.
2. Тренинг основан на техниках и методиках, которые пока ещё редко встречаются в российской рознице. У вас будет великолепная возможность отличаться от конкурентов.
3. Программа построена таким образом, чтобы полученный опыт применялся продавцами длительное время после обучения.
4. Данный тренинг проводился в известной сети магазинов в течение 9 месяцев. Таким образом, наблюдая продолжительное время результаты работы продавцов, в ней были оставлены только те техники и приемы, которые показали наибольшую отдачу и применимость, а все лишнее было исключено. За 9 месяцев выкристаллизовалась сильная, эффективная программа с длительным эффектом применения.
Результаты тренинга:
1. Увеличение количества покупателей среди зашедших в магазин и салон. Делать покупки будут чаще.
2. Увеличение среднего чека покупателя. Клиенты станут охотнее покупать то, что им предложили и порекомендовали.
3. Рост числа лояльных клиентов и числа рекомендаций магазина или салона знакомым и друзьям. Покупатели будут охотнее возвращаться и чаще советовать другим.
Формат проведения.
Каждый из блоков включает в себя:
- вводную теоретическую часть,
- «вспоминание» участниками собственного опыта по данной теме,
- фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложений тренера,
- практическую работу по данной теме – тренировка в работе,
- обратную связь от тренера, в отдельных модулях - просмотр видеозаписей.
В программе:
1. Установление контакта.
В конце данного блока участники должны знать как создавать комфортную для клиента обстановку выбора. В итоге - повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.
-
Комфортное приветствие. Создание доверительной атмосферы
-
Фокус внимания. В чем разница между «я хочу предложить вам…» и «что бы вы предпочли?...»
-
Слагаемые уверенности в себе. Как демонстрировать уверенность и свой профессионализм
2. Что продавать.
По окончанию этого раздела участники смогут разложить свое предложение товара и услуги на составляющие, важные покупателю. В результате - смогут делать свое предложение в виде важных и ценных для клиента «кусочков паззла».
-
6 составляющих, которые продает каждый продавец
-
Итого, что продаю я, а что у меня покупают клиенты?
3. Составление портрета клиента.
По итогам модуля участники должны знать интересующий компанию сегмент покупателей и их портрет. Уметь выявлять портрет покупателя и проводить коррекцию продажи.
-
Целевой клиент компании. Вопросы для выявления портрета покупателя
-
Корректировка предложения и презентации с учетом портрета покупателя
4. Выявление потребностей клиента.
В конце этого модуля участники смогут комфортно для себя и клиента узнать, что он хочет на самом деле. В итоге это позволит сделать правильное предложение и избежать большинства возражений, колебаний и откладывание решений.
-
Говорить или спрашивать? Правила активного слушания клиента
-
2 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке
-
О чем говорят поза, жесты и мимика клиента. Как «читать» клиента без слов
-
Способы выявлять скрытые потребности клиента
-
Способы предложения решений на основании выявленных потребностей
5. Презентация и демонстрация продукции.
Этот модуль направлен на то, чтобы научить продавцов говорить с клиентом на его языке и предлагать ему именно то, что решит конкретно его потребность. В итоге это позволит клиенту сделать свой выбор легко и без колебаний.
-
Позиционирование продукции и компании
-
Этапы эффективной презентации
-
Что значит «хорошо и толково объяснять»
-
Обоснование цены и перевод в преимущества
-
Наиболее эффективная на сегодня техника убеждения: «Факт – Преимущество»
-
«Продажа» дополнительной ценности
6. «Спасибо, я просто смотрю» и работа с колебаниями и возражениями.
В этом блоке разбираются причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В итоге участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.
-
Что хочет клиент, который «просто смотрит». Как ему это предложить
-
Причины, почему покупатель хочет товар с низкой ценой. Как с этим работать
-
Неуверенность клиента в цене. Как ее преодолевать
-
Типичные возражения. Фразы для преодоления возражений
7. Завершение продажи.
Этот модуль посвящен качественному завершению продажи. В итоге клиент должен совершить покупку, либо одно из предложенных (целевых) действий и быть благодарным за помощь.
-
Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет
-
Правила «продажи» следующего этапа / предложения результирующих действий
-
Завершение контакта
8. Сложные ситуации.
Данный модуль посвящен комфортному решению проблемных и конфликтных ситуаций.
-
Правила поведения при большом наплыве клиентов
-
Работа с недовольным клиентом
-
Работа в случае рекламаций
9. Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на месяц после проведения тренинга.
Преподаватель:
Бизнес тренер, эксперт по оптимизации закупочной деятельности компании и увеличению продаж с опытом работы – более 10 лет.
Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.
Практический опыт работы:
Менеджер по закупкам «Евростройкомплект», «РТС». Директор по закупкам «Элис» (поставки из Азии, Европы, России).
Коммерческий директор «Год-Пак Самара».
Директор по продажам «А.Д.М.»
Директор по маркетингу «А.Д.М.», «Элис», «Ресурс».
Специализация и профессиональные навыки:
-
Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
-
Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж, маркетинга и закупок в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на дистрибуции
-
Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров
-
Семилетний опыт планирования продаж и закупок
-
Навыки формирования оптимальной ассортиментной линейки и управления новинками. Опыт управления большим ассортиментом (3000-4000 SKU)
Образование:
Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.
Дополнительное образование:
IMISP - Управленческая компетенция менеджера.
IMISP - Стратегический маркетинг.
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
В стоимость обучения входит: Методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
