Суперпродавец. Активные розничные продажи. Выше чек, больше довольных клиентов: Семинар

Цели тренинга:

1. Натренировать вступление в контакт с клиентами и быстрое построение отношений.
2. Натренировать «понимать и слышать» клиента, натренировать выявление потребностей клиента.
3. Натренировать презентацию своей продукции на «языке клиента» и рассказ о преимуществах с точки зрения выгоды клиента.
4. Натренировать способы управляемой продажи, продажи доп. ассортимента и подталкивания к покупке.

Преимущества нашего тренинга:

1. В программе соотношение теория/практика = 40/60%. Основное внимание уделяется практике отработки полученных знаний, для превращения знаний в навыки.
2. Тренинг основан на техниках и методиках, которые пока ещё редко встречаются в российской рознице. У вас будет великолепная возможность отличаться от конкурентов.
3. Программа построена таким образом, чтобы полученный опыт применялся продавцами длительное время после обучения.
4. Данный тренинг проводился в известной сети магазинов в течение 9 месяцев. Таким образом, наблюдая продолжительное время результаты работы продавцов, в ней были оставлены только те техники и приемы, которые показали наибольшую отдачу и применимость, а все лишнее было исключено. За 9 месяцев выкристаллизовалась сильная, эффективная программа с длительным эффектом применения.

Результаты тренинга:

1. Увеличение количества покупателей среди зашедших в магазин и салон. Делать покупки будут чаще.
2. Увеличение среднего чека покупателя. Клиенты станут охотнее покупать то, что им предложили и порекомендовали.
3. Рост числа лояльных клиентов и числа рекомендаций магазина или салона знакомым и друзьям. Покупатели будут охотнее возвращаться и чаще советовать другим.

Формат проведения.

Каждый из блоков включает в себя:
- вводную теоретическую часть,
- «вспоминание» участниками собственного опыта по данной теме,
- фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложений тренера,
- практическую работу по данной теме – тренировка в работе,
- обратную связь от тренера, в отдельных модулях - просмотр видеозаписей.

В программе:

1. Установление контакта.

В конце данного блока участники должны знать как создавать комфортную для клиента обстановку выбора. В итоге - повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.

• Комфортное приветствие. Создание доверительной атмосферы
• Фокус внимания. В чем разница между «я хочу предложить  вам…» и «что бы вы предпочли?...»
• Слагаемые уверенности в себе. Как демонстрировать уверенность и свой профессионализм

2. Что продавать.

По окончанию этого раздела участники смогут разложить свое предложение товара и услуги на составляющие, важные покупателю. В результате - смогут делать свое предложение в виде важных и ценных для клиента «кусочков паззла».

• 6 составляющих, которые продает каждый продавец
• Итого, что продаю я, а что у меня покупают клиенты?

3. Составление портрета клиента.

По итогам модуля участники должны знать интересующий компанию сегмент покупателей и их портрет. Уметь выявлять портрет покупателя и проводить коррекцию продажи.

• Целевой клиент компании. Вопросы для выявления портрета покупателя
• Корректировка предложения и презентации с учетом портрета покупателя

4. Выявление потребностей клиента.

В конце этого модуля участники смогут комфортно для себя и клиента узнать, что он хочет на самом деле. В итоге это позволит сделать правильное предложение и избежать большинства возражений, колебаний и откладывание решений.

• Говорить или спрашивать? Правила активного слушания клиента
• 2 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке
• О чем говорят поза, жесты и мимика клиента. Как «читать» клиента без слов
• Способы выявлять скрытые потребности клиента
• Способы предложения решений на основании выявленных потребностей

5. Презентация и демонстрация продукции.

Этот модуль направлен на то, чтобы научить продавцов говорить с клиентом на его языке и предлагать ему именно то, что решит конкретно его потребность. В итоге это позволит клиенту сделать свой выбор легко и без колебаний.

• Позиционирование продукции и компании
• Этапы эффективной презентации
• Что значит «хорошо и толково объяснять»
• Обоснование цены и перевод в преимущества
• Наиболее эффективная на сегодня техника убеждения: «Факт – Преимущество»
• «Продажа» дополнительной ценности

6. «Спасибо, я просто смотрю» и работа с колебаниями и возражениями.

В этом блоке разбираются причины основных возражений и колебаний клиента и способы  работы с ними. В итоге участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.

• Что хочет клиент, который «просто смотрит». Как ему это предложить
• Причины, почему покупатель хочет товар с низкой ценой. Как с этим работать
• Неуверенность клиента в цене. Как ее преодолевать
• Типичные возражения. Фразы для преодоления возражений

7. Завершение продажи.

Этот модуль посвящен качественному завершению продажи. В итоге клиент должен совершить покупку, либо одно из предложенных (целевых) действий и быть благодарным за помощь.

• Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет
• Правила «продажи» следующего этапа / предложения результирующих действий
• Завершение контакта

8. Сложные ситуации.

Данный модуль посвящен комфортному решению проблемных и конфликтных ситуаций.

• Правила поведения при большом наплыве клиентов
• Работа с недовольным клиентом
• Работа в случае рекламаций

9. Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на месяц после проведения тренинга.

Преподаватель:

Бизнес тренер, эксперт по оптимизации закупочной деятельности компании и увеличению продаж с опытом работы – более 10 лет.

Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

Практический опыт работы:
Менеджер по закупкам «Евростройкомплект», «РТС». Директор по закупкам «Элис» (поставки из Азии, Европы, России).
Коммерческий директор «Год-Пак Самара».
Директор по продажам «А.Д.М.»
Директор по маркетингу «А.Д.М.», «Элис», «Ресурс».

Специализация и профессиональные навыки:

• Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома  
• Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж, маркетинга и закупок в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на дистрибуции
• Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров  
• Семилетний опыт планирования продаж и закупок
• Навыки формирования оптимальной ассортиментной линейки и управления новинками. Опыт управления большим ассортиментом (3000-4000 SKU)

Образование:
Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:
IMISP - Управленческая компетенция менеджера.
IMISP - Стратегический маркетинг.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

В стоимость обучения входит: Методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.