Программа тренинга:
Блок 1: Особенности продажи в условиях высокой конкуренции.
1. Этапы покупки: осознание Клиентом потребности, сбор информации, анализ информации и т.д.
2. Технология продажи.
3. Самые распространенные ошибки при установлении контакта.
4. Формулируем главные задачи продавца: даем опору в понимании, почему работать надо именно с нами; демонстрируем преимущества компании, формируем критерии выбора и т.д.
5. Какие инструменты необходимы для выполнения этой задачи: разбор и отработка.
6. Как увеличить долю продаж своего продукта в общих продажах ( закупках) Клиента?
7. Как создать барьеры, препятствующие выходу Клиента из совместного бизнеса.
8. Способы повышения ценности своего предложения в глазах Клиента: отработка навыков.
9. Язык выгоды, как язык интересов Клиента.
10 . Техника отстройки от конкурентов: разбор и отработка.
11. Создание презентации продукта или услуги компании, рассчитанной на успех.
13. Разбор эффективных способов завершения продажи.
Блок 2: Работа с возражениями и отказами клиентов в В2В продажах.
1. Психология сопротивления Клиента, и алгоритм работы с возражениями.
2. Нейтрализация эмоционального сопротивления Клиента.
3. Уточнение позиции Клиента: использование вопросов для преодоления возражений.
4. Эффективная аргументация: различные способы и приемы.
5. Особенности работы с конкретными возражениями.
6. Работа с ценовыми возражениями.
Блок 3: «Холодные звонки» в В2В продажах»
1. На каком языке должен говорить менеджер по телефону: самые распространенные ошибки и стереотипы.
2. План первого холодного звонка.
3. Способы преодоления «секретарского барьера»: как выйти на лицо, принимающее решение.
4. Способы овладения вниманием собеседника.
5. Типичные возражения, возникающие при холодном звонке.
6. Как защитить себя от стрессов, возникающих при работе с холодными звонками.
Продолжительность тренинга: 1 день 9.30 – начало регистрации 10.00 – начало тренинга 13.00 – 14.00 – перерыв на обед 17.00 – окончание тренинга
