Искусство салонных продаж: Тренинг

В программе:

• Что такое активная салонная продажа, кому и чем она выгодна?
• Готовимся к продаже
• Профессиональные компетенции продавца
• Знание своего салона: -зоны салона (вход, товарная зона, выход) и их использование; -два режима работы продавцов и принципы работы в них
• Знание товара и умение работать с ассортиментом, с каталогами
• Знание клиентов салона
• Знание, почему эти клиенты покупают товар салона
• Преодолеваем сложности в продаже мебели:
• Покупатель не имеет стратегии выбора мебели, не умеет выбирать
• Запутался в товарных характеристиках, их взаимосвязи и взаимном влиянии
• Перегружен большим количеством переменных при выборе мебели
• Разрывается необходимостью учесть свои потребности и интересы других лиц.
• Имеет завышенные ожидания и к товару и к обслуживанию в салоне
• Мнителен из-за высокой значимости или риска потери большой суммы, при неправильном выборе товара
• Выбираем оптимальный стиль продаж:
  • по факторам принятия решений: эмоциональный; ценностный; консультационный стиль
  • по товарным характеристикам: функциональный, дизайнерский, ценовой, статусный стиль

Продаем активно:

а) Устанавливаем контакт Позитивная позиция установления контакта Вербальные и невербальные способы взаимодействия с клиентами Речевые клише при встрече клиента

б) Выясняем потребности клиента Мягкий сбор информации об ожиданиях, ценностях, опасениях и возможностях посетителя управление эмоциями клиента (создание полезных состояний: доверия, интереса, уверенности и т.д.); Техники активного слушания Использование стратегий речевого воздействия Типы вопросов и умение ими пользоваться

в) Проводим презентацию Правила проведения презентации Структура презентации Сдвоенная презентация = сдвоенная продажа

г) Обрабатываем возражения Типы возражений Алгоритм обработки возражений Способы разрешения трудных эмоциональных ситуаций в продажах

д) Завершаем продажу и прощаемся Правила и техники завершения продажи Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров Прощание с покупателем и формирование « возвратного» клиента

е) Влияем на клиента после его ухода из торгового зала Детализация Сравнительный анализ Эмоциональная привязка Визуальное встраивание товара Протяжка в будущее