Работа с дебиторской задолженностью: Тренинг

Цели обучения:

• Сформировать последовательность действий сотрудника для предупреждения возникновения задолженности.
• Передача и отработка участниками эффективного алгоритма работы с дебиторской задолженностью.
• Отработать навыки переговорного процесса в разных аспектах дебиторской задолженности.

 В результате тренинга:

• Участники получают инструменты работы с различными типами клиентов-должников.
• Формируют навыки эффективной аргументации при работе с возвратом дебиторской задолженности.
• Прорабатывается психологическая устойчивость при возврате дебиторской задолженности.

Полученные инструменты участники отрабатывают в форме деловых игр и упражнений, что позволяет уверенно применять их на практике в дальнейшем.

Каждый участник получает сертификат о прохождении обучения.

Содержание программы:

Модуль 1. Ключевые навыки делового общения при работе с задолженностью.

• Причины возникновения дебиторской задолженности в компании.
• Типы людей и особенности установления конструктивных отношений с ними.
• Особенности работы с клиентами группы риска.
• Роль коммуникативных факторов в работе с просроченной задолженностью.

Модуль 2. Работа с клиентом-должником.

• Четыре типа неплательщиков: «отказники», «сезонники», «безденежные», «халявщики». Стратегии работы с ними.
• Переговорные стратегии на этапе долга.
• Специальные способы воздействия в личных встречах.

Модуль 3. Система работы на этапе профилактики задолженности

• Система предупреждающих воздействий на возможных неплательщиков.
• Способы поддержания отношений и контроля расчетов на этапе возможной «просрочки».
• Типичные ошибки этапа и стоимость их последствий.
• Как попасть в круг фирм, которым клиент платит в первую очередь.
• Организация работы и поддержание позитивных отношений с «ключевыми» лицами клиентов.
•  Алгоритмы работы с клиентом на этапе «просрочки»- ключевой момент недопущения задолженности.

Модуль 4. Позиции и интересы сторон в переговорах с дебиторами.

• Различия между позицией и интересами сторон.
• Определение своих интересов и интересов другой стороны. Рейтинг интересов. Согласование интересов сторон.
• Распределение ролей в переговорах.
• НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Техники завершения переговоров.
• Контроль за соблюдением договоренностей.
• Установки на результат переговоров.
• Критерии эффективности переговоров.
• Варианты и наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению.

Модуль 5. Завершение переговоров о возврате задолженности.

• Этикет завершения переговоров.
• Фиксация договоренностей.
• Техники завершения переговоров.
• Контроль за соблюдением договоренностей.