Продажа оборудования: Мастер-класс

Программа тренинга     

• Усиливаем статус «Я эксперт», привязываем не к своему оборудованию, а к бизнесу клиента
• Правила классификации и сбора информации о заказчике. Формируем банк аргументов, весомых доводов
• Работаем с закупочным центром: определяем лицо, принимающее решение, делаем «блокиратора» союзником

Коммуникации с фокусом на доверие

• Говорим на языке «пользы» для заказчика
• Помогаем заказчику четче сформулировать проблему, потребность. Алгоритмы ситуационных, извлекающих, направляющих вопросов

Представление оборудования

• Грамотное представление представление технических характеристик оборудования: «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Перевод преимуществ в денежный эквивалент», «Визуальные картинки» и т. д
• Переводим свойства оборудования в преимущества для заказчика
• Закрываем сверхпотребности клиентов через дополнительные решения, услуги
• Обоснование цены: принцип и технология
• Что контролировать и как измерять результат переговоров?

Возражения и сомнения

• Риски клиента при замене поставщика
• Приёмы быстрой грамотной аргументации, работаем с возражением
• Признаки сомнений. Эмоциональная и рациональная линия работы

Принятие решения. Кто? И Как?

• Выявляем и влияем на критерии принятия решения;
• Действия, форсирующие процесс подписания договора.

Поддержание клиента, на этапе установки, монтажа и эксплуатации оборудования

• Причины и профилактика «выгорания» заказчика
• Четкие алгоритмы в ситуации обоснованной рекламации
• Грамотное поведение в случае необоснованных претензий.
• Закрепляем успех успехом. Поддерживаем клиента в его согласии, развиваем долгосрочные отношения.