-
Какими бывают продавцы? Какие качества у них присутствуют всегда, а какие могут отличаться?
-
Какой вы продавец? В чем ваши сильные стороны? Практика: Определение сильных сторон участников тренинга.
-
Как развивать свои сильные стороны? Что для этого нужно делать?
-
Продажи – полигон для реализации способностей продавца.
-
Что нужно для успешной продажи? (Имеющаяся или сформированная потребность: различные уровни потребностей, интерес к клиенту, заинтересованность клиента).
-
Привлечение клиента. Основные факторы: Интерес и Заинтересованность.
-
Что такое ожидания клиентов? Формирование ожиданий: почему клиенты уходят?
-
Основные принципы переговоров: подготовка, определение целей (своей и партнера), внутренняя позиция (Я+ Ты+), принцип закольцовки.
-
Привлечение клиента: как установить контакт и вызвать интерес?
o Кому мы продаем? Классификация клиентов.
§ Профиль компании-клиента, кто и как принимает в ней решение (по категориям).
§ Практика: Создание профиля компании-клиента и лиц, участвующих в принятии решения.
§ Поведенческие характеристики лиц, принимающих участие в решении. Специфика выстраивания работы и доверительных отношений.
o Первое впечатление (мимика, жесты, поза, голос, интонации, эмоции).
o Техники присоединения к клиенту.
o Техники активного слушания. Зачем?
-
Заинтересованность клиента в нашем продукте/услуге:
o Выстраиваем отношения: позиция сильного – позиция слабого.
o Извлечение потребностей (работа с ценностями и убеждениями, техники задавания вопросов, воронка потребностей). Практика.
o Референтность (экспертность, внешние, внутренние референции).
o Формирование ценности от покупки (какую выгоду получит клиент, ЗАЧЕМ ему это?)
o Прививка от возражений.
-
Правила проведения презентации. Презентация решения. Практика.
-
Работа с возражениями.
o Первое правило работы с возражениями: «Продай себе!». Формирование уверенности в себе, в продукте, в компании.
o Базовый алгоритм работы с возражениями.
o Вывод клиента из «зоны комфорта».
o Практика: Отработка навыка работы с возражениями.
-
Ценовая аргументация: как грамотно и непринужденно обойти? (Основные техники, настрой, элементы шоу). Практика.
-
Принятие клиентом решения.
o Сигналы готовности клиента к покупке.
o Основные технологии завершения продажи.
o Практика: Отработка навыков завершения сделки.
-
Продолжение сотрудничества (развитие отношений). Основные этапы и необходимые действия.
-
Подведение итогов тренинга. Что главное в продажах? Что главное для каждого из нас?
