Продажи сложных технических решений: Тренинг

Планирование – 2 часа

• Сбор информации. Информация первого, второго и третьего порядка. Как с ней работать и зачем продавцу понимать все эти тонкости и нюансы.
• Что делать, если сложно «добыть» информацию третьего порядка на этапе подготовки.
• Постановка цели продаж. Принцип — продается не товар. Продаются преимущества. Изменение объекта продажи на этапе подготовки. «Туз в рукаве» и «рояль в кустах».
• Как обернуть предположения в истину? Этап планирования и приоритезации вопросов клиенту. Вопросы нужно уметь планировать, а не заучивать!

Исследование – 8 часов

• Позиция и потребность. Почему даже опытным продавцам непросто отличить одно от другого. Как правильно дойти до потребностей.
• Получение морального права начинать исследование
• Вы прокурор или продавец? Или порядок ориентирования вопросов по ситуации.
• При продаже технически сложных решений невозможно исследовать все. Как правильно провести исследование только проблемных зон бизнеса клиента, интересных для продавца.
• «Всему свое время» или когда можно начинать исследовать проблемы. Когда и как следует задавать вопросы о проблемах?
• Проблемы клиента и возможность их решения — сейчас Вы на «минном поле»
• Метод анализа потребностей. Построение матрицы потребностей и дальнейшее планирование.
• Понятие явной и скрытой проблемы. Скрытые проблемы — где они скрываются?
• Проблемы в решениях, в технологиях, в системах — или в головах? Проблема — это не факт. Проблема — это парадигма
• Развитие строго определенных потребностей. Теперь все проблемы раскрыты
• Потребности, требующие переформулирования. Понятие «головной боли» клиента. Стратегия работы с «головной болью».
• Главное внимание — главным вещам! Научитесь определять мощные рычаги воздействия или развитие потребности как элемент защиты от конкурентов.
• Понятие «мягких» и «жестких» определений или «кто в лес, кто по дрова»
• Навык суммирования выгод
• Понятие «второй позиции» в продажах. Вторая позиция — трамплин для подготовки предложения.
• Теперь время спросить клиента — а как он предполагает действовать в данной ситуации?
• Поиск аналогий на других участках бизнеса клиента
• Научитесь слушать и слышать клиента
• Правы ли продавцы, использующие презентацию сложного технического решения как способ привлечь клиента?

Реакция на поступившие возражения – 2 часа (профилактика возражений – в методике планирования и исследования)

• Профилактика возражений — это самый мощный из известных способов работы с возражениями в сложных продажах
• «Черный ящик» или природа возражений
• Чем отличаются возражения от реакции клиента, вызванной естественным переходом на следующую фазу принятия решения. Здесь важно не зайти в тупик.
• «Цена семи пудов съеденной соли» или право найти третье, не существовавшее ранее, решение. Воплощение на практике стратегии Выиграл-Выиграл.
• Применение инструмента «сегментация рынка» и принцип неизменного качества.
• Что такое аргумент?
• Требуется усиленная аргументация преимуществ, а не «уязвимых точек» предложения.
• Когда и как следует защищать свое предложение с помощью аргументов.
• Всегда ли нужно использовать аргументы?

Анализ – 1 час

• Продвижение продажи
• Возврат на этап планирования
• Принцип «движения по спирали» в длительных продажах и многократное прохождение алгоритма
• Коммерческие переговоры (торг) – 2 часа
• Когда нужно торговаться
• Переход от сотрудничества к борьбе и от борьбы к сотрудничеству
• Правила торга

Соотношение теории/практики – 40/60. Длительность тренинга – 2 дня.

Предусмотрены самостоятельные задания и ролевые игры.