Прямые корпоративные продажи: Тренинг

Технология корпоративных продаж — общее описание:

• Что такое продажа, виды продаж и их сравнительная характеристика.
• Корпоративные продажи, их специфика и отличие от остальных типов.
• Структура коммерческих переговоров в корпоративных продажах: этапы и задачи, которые необходимо решать на каждом из них.

Подготовка к переговорам:

• Построение гипотезы о потребностях и возможном решении.
• Постановка цели переговоров.
• Определение и поиск заинтересованного лица, того с кем нужно вести переговоры.

Установление первого контакта с потенциальным клиентом:

• Преодоление "административных барьеров".
• Достижение договоренности о встрече: как создавать базовый интерес к себе и своему предложению.
• Методы и принципы построения доверительных отношений с потенциальным клиентом.

Анализ и развитие потребностей клиента:

• Что такое потребности клиента и для чего их нужно выяснять.
• Какие потребности клиента являются наиболее важными для вас и почему.
• О чем и как надо спрашивать, чтоб вывести клиента на ваши конкурентные преимущества.
• Техники активного слушания, ведения диалога.
• Методика проведения диагностической беседы: как провести интервью, чтобы клиент захотел работать с вами.

Подготовка и предъявление коммерческого предложения:

• Описание задач и тактики поведения продавца на данном этапе.
• Подготовка коммерческого предложения на основе выявленных потребностей заказчика.
• Предъявление и обоснование коммерческого предложения: как увязать потребности клиента со своим предложением, как перевести его в выгоды клиента.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента:

• Возможные реакции клиента на предложение продавца и их природа.
• Определение возражений: как они выглядят и как их узнать.
• Причины возникновения возражений: откуда они берутся.
• Типичные ошибки продавцов в работе с возражениями и сопротивлением.
• Пошаговая технология преодоления возражений.

Завершение переговоров и принятие окончательного решения:

• Как отследить момент, когда пора переходить к завершению переговоров.
• Тактика поведения продавца на этапе завершения продажи.
• Закрепление договоренности.