1. Особенности и специфика розничных продаж, работы продавца в рознице.
2. «3» секрета успешных продаж. Функции продаж и наши возможности.
3. «Продавцами - консультантами» не рождаются?!
4. Виды продаж. Лестница лояльности. Типы продавцов в зависимости от профессионализма.
5. Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции.
6. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение – какое оно?
7. Основные принципы продаж: ключевые качества продавца, результат, «продажа через уверенность». Роль продавца для торговой точки, компании. Внешний вид продавцов.
8. Качество и скорость обслуживания. Продажи через обслуживание. Отражение и использование корпоративных ценностей компании в продажах.
9. Стратегии продаж (бренд -, товаро -, клиентоориентированная). Конкурентные преимущества.
10. Составляющие микромира магазина.
10.1. Покупательские потоки внутри магазина.
10.2. Поведение покупателей в магазине и управление поведением покупателей. Организация своей работы. Взаимозаменяемость. Работа с несколькими клиентами, клиентами – экспертами, мастерами.
10.3. Выкладка товара: принципы, привлечение внимания и роль продавца. Любимый, нелюбимый товар.
11. Этапы продаж:
11.1. Установление первого и второго контакта с покупателем. Риски и возможности.
11.2. Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры».
11.3. Выявление потребностей клиентов: техника Q, «СПИН». Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников. VIP – клиенты и дорогой товар.
11.4. Презентация и полезные инструменты. Демонстрация дорогого товара.
11.5. Работа с возражениями и претензиями, конфликтными ситуациями (обмен, возврат, цена и сравнение, производитель, страна – производитель, теория и результат практического применения товара, сервис, обслуживание, товар, ассортимент, компания и конкуренты):
-
виды, причины, проявление возражений, претензий /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, претензиях виды реакции продавцов на возражения,
-
алгоритм преодоления возражений, претензий, технологии и приемы (приручение клиента, опасные и безопасные вопросы, народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение и воспоминание, аргументация, работа с «проблемой» клиента, волшебный «пендаль», «проверка на истину» и т.д.),
-
манипулятивные переговоры, работа с «нервными» клиентами,
-
партнерские отношения.
11.6. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров. Благодарность за покупку и ее виды.
11.7. Анализ личных продаж. Постпродажное обслуживание.
12. Работа по акциям в Торговой Точке.
13. «Творческие» продажи, «продажи» творчества.
Цели тренинга:
-
продемонстрировать важность знания позитивных особенностей компании, товара и его свойств, конкурентных преимуществ и отличий;
-
систематизировать имеющиеся у сотрудников опыт и знания по специфике и технологии розничных продаж, обучить технологии продаж /7 этапов/;
-
развить навыки установления контакта, раскрытия клиентов, презентации товаров, работы с возражениями, завершения сделки, умения анализировать продажи и пользоваться результатами анализа;
-
сформировать четкое понимание значимости клиента для компании, себя;
-
предоставить широкий набор эффективных технологий и приемов продаж;
-
«зарядить» на активную и продуктивную работу с клиентами, творческий подход к делу и саморазвитие.
