Очный формат
Тренеры: Анучин Андрей Августович, Лавровская Анна Васильевна, Кашина Антонина Игоревна
Расписание: с 10:00 до 17:30
День 1 Формирование собственного стиля продавца
-
Формирование внутреннего образа «я — продавец»
-
Понимание своих сильных сторон и зон для роста
-
Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны
Практикум: бизнес-игра «Оратор»
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
-
Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
-
Правило 3-х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
-
Позиции в общении
-
Невербальная коммуникация. Язык жестов
-
Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
-
Техники организации пространства во время переговоров
Практикум: кейс по отработке базовых этапов продаж и установлению контакта
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
-
Типологические и психологические особенности клиентов
-
ABCD-типология. Навыки подстройки под клиентов
-
Стратегии поведения с каждым из типов
Практикум:
-
тестирование на принадлежность к тому или иному типу ABCD
-
бизнес-кейс «Волшебный магазин»
-
составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
День 2 Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
-
Определение готовности клиента к контакту
-
Основные сигналы, говорящие об обмане
-
Ассертивное (уверенное) поведение — как основа контакта с клиентом
-
Контакт глаз — возможность поддержать или разрушить контакт
Практикум: бизнес-игра «Немое кино»
Выявление мотивов и потребностей клиентов
-
Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
-
Типы клиентов — основные мотивы каждого типа
-
Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
-
Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
-
Основные техники слушания
Практикум: кейс «Снегурочка», «Продажи со скрытым запросом»
Презентация товара / предложения
-
Правила эффективной презентации
-
Структура эффективной презентации
-
Построение презентации с учетом типа клиента
-
Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
-
Убеждение клиента. Правила убеждения
-
Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
Практикум:
-
моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
-
отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»
День 3 Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
-
Особенности крупных и долговременных продаж
-
Как принимаются решения в фирме-клиенте
-
Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
-
Как определить, «кто есть кто» в организации клиента
Практикум: кейс «Сложные продажи»
Психологическое давление и как ему противостоять
-
Манипуляции со стороны клиента
-
Психологическое давление: цели и методы
-
Психологическое давление: принципы противостояния
Практикум: кейс «Противостояние психологическому давлению»
Убеждение клиента
-
Организация беседы в нужном направлении
-
Правила убеждения
-
Четыре усилителя убеждения
-
Основные техники убеждающего воздействия
Практикум: бизнес-игра «Борьба за ресурс»
День 4 Техники работы с возражениями клиентов
-
Что означают возражения
-
Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
-
Работа со стандартными возражениями
Практикум: кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
-
Как оценить ценовые ожидания клиента
-
Стратегии предъявления цены
-
Основные правила предъявления цены
-
Правила переговоров о цене
Практикум: упражнение: «Переговоры о цене»
Техники завершения сделки
-
Техники завершения сделки
-
Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
-
Основные правила при заключении сделки
Практикум: бизнес-симуляция «Сложная продажа»
Дистанционный формат
Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.
Преподаватели: Близнюк Наталья Николаевна, Бондарук Михаил Мирославович, Миронов Михаил Владиславович, Фридман Александр Семенович
Курс «Подготовка к успешным продажам» Подготовка к успешным продажам
-
Значение этапа подготовки к продажам для всего процесса продаж
-
Что нужно знать перед тем, как приступить к продаже: знание товара или услуги (плюсы и минусы), знание преимуществ и недостатков конкурентов
-
Правильная постановка цели в продажах
-
Как определить потенциал сотрудничества с клиентом
-
Вероятные вопросы клиентов
-
Имидж продавца: как выглядеть, что и как говорить
-
Правильный настрой продавца как залог эффективных продаж
Секреты успешных продаж
-
Что такое продажи. История подходов к продажам
-
Особенности продаж на разных рынках
-
Классификация продаж на рынке В2В
-
Особенности продажи услуг
-
Подготовка к продаже и выход на клиента
-
Поиск и оценка потенциальных клиентов
-
Торговые контакты
-
Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
-
Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
-
Технология телефонного контакта
-
Напоминающая презентация
-
Современные техники личных продаж
-
Управление временем и документами. Основные правила управления временем
-
Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
-
Управление собой, или самоменеджмент
Преподаватель: Боднарук Михаил Мирославович
Бизнес-тренер, кандидат наук, доцент, участник и организатор международных проектов в сфере обучения взрослых. Опыт проведения успешных тренингов в Москве, регионах России и СНГ в сферах недвижимости, продаж банковских услуг, розничных и оптовых продаж, в том числе и дорогих товаров. Автор статей и методических пособий.
Курс «Что нужно клиенту? Учитесь задавать вопросы!» Что нужно клиенту? Учитесь задавать вопросы!
-
Общее представление о процессе продаж
-
Отличие продаж, ориентированных на клиента, от продаж, ориентированных на товар
-
Понятие эффективных продаж
-
Этапы процесса продаж и действия, которые необходимо предпринять продавцу для успеха
-
Выявление и подтверждение потребностей клиента
-
Понятие мотивов и потребностей
-
Основная идея и механизм работы техники постановки вопросов
-
Техника постановки вопросов. Различные типы вопросов
-
Ситуационные вопросы
-
Проблемные вопросы
-
Извлекающие вопросы
-
Наводящие вопросы
-
Представление товара
-
Различия между свойствами, преимуществами товара и его выгодами для клиента
-
Избирательность свойств товара. Характеристики, на которых следует акцентировать внимание клиента
-
Техника постановки вопросов в действии. Рекомендации по применению техники на практике
-
Типичные ошибки продавцов и как их избежать
Секреты успешных продаж
-
Что такое продажи. История подходов к продажам
-
Особенности продаж на разных рынках
-
Классификация продаж на рынке В2В
-
Особенности продажи услуг
-
Подготовка к продаже и выход на клиента
-
Поиск и оценка потенциальных клиентов
-
Торговые контакты
-
Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
-
Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
-
Технология телефонного контакта
-
Напоминающая презентация
-
Современные техники личных продаж
-
Управление временем и документами. Основные правила управления временем
-
Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
-
Управление собой, или самоменеджмент
Курс «Телемаркетинг. Секреты телефонных продаж для менеджеров»
-
Место телефонного контакта в активной продаже
-
этапы продаж — действия менеджера
-
«холодный звонок» — установление первичного контакта с клиентом
-
использование телефонного контакта для сопровождения процесса продажи
-
Особенность телефонного общения
-
особенности восприятия информации
-
роль голоса при телефонном общении
-
психологическое восприятие статуса по телефону; возможности и ограничения
-
Коммуникационные техники
-
подстройка по голосу
-
активное слушание
-
приёмы аргументации
-
техника фокусировки клиента
-
техники задавания вопросов
-
Структура звонка
-
подготовка к звонку; этап сбора информации
-
«холодный звонок» — как «растопить лёд»: формирование заинтересованности клиента
-
презентация по телефону — возможности и ограничения; техника «ключевых слов»
-
способы работы с сопротивлением клиента
-
варианты завершения контакта
-
действия менеджеров после окончания контакта
-
Тактические ходы
-
тактика прохождения секретарского барьера
-
тактика сбора интересующей информации
-
тактика выхода на лицо, принимающее решение
-
Инструментарий
-
матрица структурирования информации о клиенте
-
техника подготовки сценария телефонного разговора
-
алгоритм обработки звонков различного типа
-
нормы этикета в телефонном общении
Преподаватель: Миронов Михаил Владиславович
Бизнес-тренер, автор и ведущий широкого спектра тренингов по продажам. Провел более 100 открытых и корпоративных тренингов. Выполнил более 30 консалтинговых проектов.
Курс «Активные продажи: управление и методы»
-
Главное отличие активных продаж от пассивных
-
Структура активных продаж
-
Ключевые факторы успеха активных продаж
-
Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов?
-
Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, и какую структуру выбрать?
-
Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
-
Технологическая карта продаж
-
Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
-
Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
-
Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
-
Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы — что же лучше?
-
Типовой план развития подразделения активных продаж
-
Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
-
Инструменты минимизации стрессовых реакций
-
Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это?
Курс «Стратегические продажи крупным клиентам» Стратегические продажи крупным клиентам
-
Продажи как система
-
Особенности крупных продаж
-
Выявление вероятностных и актуализированных потребностей заказчика. Формирование потребностей
-
Приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно
-
Лица, принимающие решения: как их выявить и определить степень их влияния
-
Визуализация взаимодействия с заказчиком
-
Как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности
-
Определение текущего состояния. Эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров
-
Методы оценки «перспективности» клиента
-
Управление временем и задачами при крупных продажах
Секреты успешных продаж
-
Что такое продажи. История подходов к продажам
-
Особенности продаж на разных рынках
-
Классификация продаж на рынке В2В
-
Особенности продажи услуг
-
Подготовка к продаже и выход на клиента
-
Поиск и оценка потенциальных клиентов
-
Торговые контакты
-
Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
-
Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
-
Технология телефонного контакта
-
Напоминающая презентация
-
Современные техники личных продаж
-
Управление временем и документами. Основные правила управления временем
-
Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
-
Управление собой, или самоменеджмент
Преподаватель: Близнюк Наталья Николаевна
Бизнес-тренер, консультант. Среди клиентов: мебельная компания «Шатура», компания «Прагматик Экспресс», компания «Монекс», владельцы франшиз компаний «Mothercare», «Next», сеть супермаркетов «Солнечный мир», «Happywebmakers» и др.
Курс «Стратегия эффективных переговоров»
-
Переговоры: организация эффективной коммуникации
-
Установление контакта
-
Цикл контакта
-
Основные этапы эффективной коммуникации
-
Цели каждого из этапов
-
Методы достижения результатов на каждом этапе
-
Типичные ошибки менеджеров
-
Ориентация в потребностях партнера
-
Как незаметно получить необходимую информацию
-
Как правильно слушать собеседников
-
Правила поддержания разговора
-
Методы эффективной презентации
-
Критерии принятия решений партнером
-
Правильная формулировка своего предложения
-
Способы и методы преодоления возражений
-
Что мешает слушать собеседника
-
Типовые ошибки персонала «передовой линии»
-
Говорим «переговоры», подразумеваем «продажи», говорим «продажи», подразумеваем ... «переговоры»?
-
Основные этапы встречи
-
Стратегии на этапе подготовки к переговорам
-
Networking, networking и еще раз networking
-
Стратегия переговоров на стадии «Признание потребностей»
-
Стратегия переговоров на стадии «Оценка вариантов»
-
Работа с контрагентом на стадии «Разрешение сомнений»
-
Стратегия работы с другой стороной переговоров на стадии «Внедрение решения»
-
Уступки и компромиссы в переговорах
-
Гарвардская методика переговоров
Преподаватель: Фридман Александр Семенович
Управляющий партнер консалтинговой компании, действующий консультант по стратегическому развитию бизнеса. Практический опыт в консалтинге: С 1993 года реализовал 83 крупных проектов (Латвия, Россия). Проекты затрагивали такие темы, как разработка и внедрение стратегий развития бизнеса, реорганизация системы корпоративного управления, улучшение работы отделов продаж, разработка и реализация корпоративных программ обучения и развития персонала.
Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30
В результате обучения вы:
-
будете способны провести эффективную презентацию продукта
-
узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
-
сможете «выстоять» на сложных переговорах и справиться с возражениями клиента
-
узнаете о техниках отстройки от конкурентов
-
станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%
