Активные продажи В2В: Тренинг

1. Телефон для менеджера как автомат для солдата.

• Положительные и отрицательные стороны телефона, как инструмента продаж.
• Основы телефонного контакта. Планирование звонков, цели, время разговора, создание банка скриптов.
• Холодные звонки. В чем же их плюсы.
• Сценарий телефонного контакта. Как поздороваться. Как представиться. Как собрать нужную информацию. Работа с возражениями. Завершение контакта, резюме. Договоренности.
• Что делать после звонка. Составление предложения. Рекомендации. Работа после отказа.
• Повторные звонки. Техника. Как не быть навязчивым и быть своевременным.

2. Компания заказчика «через замочную скважину».

• Особенности и специфика корпоративных клиентов.
• Серый кардинал, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт. Кто это и как их распознать?
• Цели контакта. Способы ведения переговоров с представителями этих категорий.
• Преодоление секретарского барьера (составляем банк вариантов).

3. Подготовка к телефонному разговору.

• Где и как искать клиентов. Как собрать информацию о клиенте. Работа с базой клиентов.
• Образ клиента. Каждому менеджеру свой клиент. Как работать с образами.
• Новый клиент. Плюсы и минусы. На что обратить внимание. Как превратить его в постоянного.
• Правила работы с постоянными клиентами. Приоритеты и тактика.
• Конкуренты не помеха: Уникальное Торговое Предложение.
• Презентация конкурентных преимуществ компании.
• Почему нельзя ругать конкурентов. Как о говорить о них и их товарах и услугах.
• Сомнения, отговорки, возражения. Составляем банк скриптов. Техники снятия возражений.

4. Постоянство – признак мастерства. Планирование продаж.

• График встреч: создание банка вопросов, пошаговый алгоритм переговоров, подготовка презентации.
• Резюме встречи с клиентом: предложение, контракт, отсрочка, отказ.
• Итоги встречи. Анализ. Что было хорошо, что нужно улучшить.

5. Встреча с клиентом: этапы продаж. Структурированный подход.

• Установление контакта. Организация пространства переговоров. Техники расположения, установление контакта.
• Выявление потребностей. Техника задавания вопросов.
• Как услышать неслышимое и увидит не видимо. Чтение мыслей, не миф.
• Способы эффективной презентации. Презентация себя/компании/товара/предложения.
• Влияние и убеждение. Манипуляция. Аргументы и эмоциональное влияние.
• Алгоритмы ответа на возражения. Истинные и ложные возражения, что за ними стоит, техника выявления истинных возражений и их нейтрализация. Скрытые возражения, как их распознать.
• Особенности работы с ценой. Ценовые возможности клиента. Аргументация цены. Как и когда давать скидку. Условия торга.
• Дожим клиента. Сигналы к готовности купить.
• Завершение переговоров. Договоренности, ответственность сторон, этапы и сроки.

6. Вопросы к которым не хочется возвращаться..

• Дебиторская задолженность. Как вернуть долги и остаться друзьями.
• Качественная работа с клиентами которые отказали. «Нет» = «Да».
• Работа с жалобами, конфликтами, плохими отзывами.
• Давление, манипуляция, провокация, жалость. Как работать с этими уловками и не попасть в капкан.
• Выстраиваем долгосрочные отношения. Индивидуальный подход, особенности сервисного обслуживания, бонус, «дружба».