Профессиональная продажа услуг. Практикум: Тренинг

1. Эффективная продажа услуг. Особенности и способы.

• Что такое услуга и чем отличается от товара.
• Подготовка к продаже.
• Презентация конкурентных преимуществ.
• Продажа услуг. Этапы. Способы. Технологии.
• Цель. Как правильно поставить цель при продаже услуги и достичь ее.
• Презентация себя/услуги/компании.
• Типы клиентов. Идеальные клиенты, есть ли такие?
• Работа с лицом принимающим решение, «серый кардинал», эксперт.
• Кто заказчик услуги. Что он решает Вашей услугой.
• Цель-результат. Как измерить результат. Свойства результата.
• Типы трудовой мотивации сотрудников. Как их распознать. Что является результатом для каждого типа.
• Как привлечь и удержать клиента. Друзья навсегда.

2. Установление контакта и доверительных отношений.

• Установление и поддержание контакта по телефону. Расположение клиента к себе с самого начло разговора.
• Личный контакт. Производим первое впечатление. Имидж. Улыбка. Комплемент. Рукопожатие. Малый разговор. «Подмять» пространство переговоров.
• Типология клиентов. Как определить тип клиента и использовать его в продаже.

3. Техника выявления потребностей. Мотивация и потребности клиента.

• Мотивы и потребности. В чем их отличия. Способы выявления потребностей.
• Ситуационные и проблемные вопросы.
• Извлекающие вопросы.
• Наводящие вопросы.
• Практическая работа над вопросными техниками.

4. Презентация услуги. Работа с возражениями.

• Скоростной анализ своих возможностей и возможностей услуг.
• Эффективная презентация услуги на основе потребностей клиента.
• Конкуренты. Как сделать свое предложение выигрышным.
• Аргументы и факты. Как правильно их подавать.
• Работа с возражениями клиентов. Причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Создание банка возражений.
• Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.

5. Переговоры о цене. Заключение сделки.

• Как правильно озвучивать цену. Обоснование цены.
• Цена и ценность. В чем фишка баланса.
• Правила торгов.
• Когда и как давать скидки. Как продавать без скидок.
• Как прийти к соглашению. Закрепление договоренностей.
• Поддержание контакта после сделки. Способы сохранения отношений и перево клиента в постоянные.