Высший пилотаж. Как продать, если клиент говорит "нет": Тренинг

1. Продажи в условиях кризиса.

• Задачи продавца в условиях экономического кризиса. Отличия от обычной продажи.
• Продажа как процесс и как результат. Как влиять на процесс для получения нужного результата.
• Консультационные продажи. Что и то и как это работает.
• Подготовка к продаже. Анализ ситуации (продукт-клиент-конкурент). Анализ клиентов. Типы клиентов.

2. Установление контакта.

• Установление контакта по телефону. Плюсы и минусы телефонного общения.
• Холодные звонки. Преодоление приемной и секретаря.
• Варианты выхода на лицо принимающее решение. Собираем банк вариантов.
• Как договориться о встрече. Обоснование необходимости, выгоды.
• Установление контакта при личной встрече. Психология первого контакта. Особенности восприятия - визуалы, аудиалы, нейтралы, кинестетики. Активное слушание. Эмпатическое слушание.

3. Выявление потребностей клиентов. Презентация предложения. Работа с возражениями.

• Фокус на цель. Как вести переговоры не сбивая с цели.
• Как по речевым модулям понять мотивы и потребности клиента.
• Техника СПИН.
• Ситуационные вопросы, и их отличия.
• Проблемные вопросы, и их отличия.
• Извлекающие вопросы, и их отличия.
• Наводящие вопросы, и их отличия
• СПИН практикум. Отработка навыков задавания вопросов.
• Этапы переговоров. Применение вопросов СПИН на разных этапах.
• Способы подвести клиента к нужному решению.
• Эффективная презентация с учетом потребности клиента.
• Характеристики, преимущества и выгоды.
• Создаем выгоды для клиента. Как зародить осознание необходимости.
• Снятие возражений. Классификация возражений. Техника работы с возражениями.

4. Работа с ценой. Завершение сделки.

• Ведение переговоров о цене.
• Психологические методы «уменьшения» цены.
• Правила торга.
• «Шеф - клиент созрел!» Признаки готовности к покупке.
• Техники завершения сделки. Создание договоренностей на будущее.
• Работа после сделки.